Каналы продаж: определение и виды

Рекомендации по продвижению в Telegram

Существует масса площадок для успешного продвижения бизнеса на просторах интернета

Telegram позволит создать различные тематические каналы, которые увеличат количество продаж, уведомят клиентов о важной информации и расширят их базу за счет эффективных рассылок через бота

Продвижение канала — это трудоемкий процесс, требующий внимания. В случае Telegram он значительно упрощен за счет двух факторов — ботов и тренда, в котором находится мессенджер на данный момент. Последнее увеличивает аудиторию, а первое способно закрепить результат и улучшить его в дальнейшем.

Чтобы заявить о публичном канале, уведомив большое количество людей, можно воспользоваться тематическими каталогами. Это даст возможность объявить о проекте огромной массе подписчиков. Данный вариант чем-то похож на метод взаимного пиара, в некоторых случаях придется заплатить за размещение или опубликовать рекламу каталога в своем канале.

Каталог Telegram каналов

Среди всех существующих каталогов можно выделить следующие:

• @CatalogTelegram — структурированный источник, дающий обзор на каналы, чаты и ботов
• tsear.ch — каталог, дающий возможность изучить расширенную статистику и отследить репосты
• tchannels.me — один из самых старых каталогов

Чтобы раскрутить бота, можно заявить о своем детище в тематическом каталоге @botcollection.

Взаимный пиар

Взаимный пиар предполагает обмен рекламой — каналы публикуют у себя рекламные посты друг друга. Лучше всего осуществлять такое продвижение не чаще раза в день, иначе подписчики убегут от спама. Для взаимного пиара необходимо найти схожие каналы по тематике

Важно: количество подписчиков должно быть примерно одинаковым. Найти подходящие каналы можно в сервисе TelePR.me. Далее нужно связаться с администрацией и договориться об условиях пиара

Что следует знать:

• Время в топе — с момента публикации рекламного поста должен пройти как минимум час перед оформлением следующей записи
• Время в ленте — реклама не должна удаляться из ленты в течение 24 часов
• Количество просмотров — иногда условием наличия рекламы становится количество её просмотров, после достижения которого она удаляется

Следует сразу же отслеживать успешность сотрудничества с теми или иными каналами. Это позволит определить наиболее эффективный взаимный пиар и использовать его в будущем.

Платная реклама

Популярные каналы известны тем, что продают рекламные посты. Иногда они стоят от 150 до 350 рублей, но другие ценники достигают и 15 тысяч. Сейчас в большинстве тематик существуют свои популярные каналы. Чтобы разместить рекламу, пользователю придется вручную выбирать, анализировать и связываться с администрацией площадок.

Примеры цен на рекламу в Telegram-каналах

В августе 2016 года сервис Sociate запустил биржу рекламы в Telegram-каналах, при подключении к которой пользователю становятся доступными более 300 рекламных площадок. Все они прошли модерацию.

Необходимо помнить, что мессенджер не является социальной сетью — нужно формировать удобные для восприятия посты, форматируя их по определенным правилам. Статистика показывает, что большую популярность получили продукты, адаптированные для потребления с мобильных устройств.

Качественный контент

Качественное содержание и наличие полезных сервисов — это половина успеха. Аудитория не возникает на пустом месте. Её нужно заинтересовать, найдя свой стиль изложения информации. Качественный копирайтинг дает возможность донести до подписчиков разные новости, акционные события, важные данные.

При использовании Telegram нельзя лениться с созданием ботов. Они упрощают общение с клиентами, беря на себя монотонные действия. Мессенджер предоставляет обширный функционал, который не стоит игнорировать.

Анализ эффективности каналов продаж

В этом разделе рассмотрим основные метрики, на которые следует обратить внимание при анализе эффективности канала продаж:

1. Объем продаж.
2. Процент продаж целевым клиентам.
3. Темпы роста продаж.
4. Средний уровень запасов продукции.
5. Емкость канала продаж.
6. Отношение запасов к объему продаж.
7. Окупаемость инвестиций — ROI.
8. Жизненный цикл товара.
9. Отношение запасов к объему продаж.
10. Сроки доставки и реакция покупателей.
11. Данные о возвратах.
12. Потребности покупателей.
13. Оценка конкурентной среды после тестирования канала продаж.
14. Анализ маркетинговых инструментов и их эффективности в распространении товаров.

В исследовании принципиально важными будут первые 7 показателей, а остальные дадут более полную картину того, как проходит процесс движения товара.

Анализ проводят через несколько недель после запуска работы, далее канал проверяется в конце каждого месяца, через полгода и год.

Если вы обнаружили, что некоторые показатели отстают от желаемых результатов — стоит проверить инструменты и методы, которые вы используете в товародвижении, а также оценить деятельность посредников.

А если все показатели показывают хорошие результаты — смело расширяйте возможности и производственные мощности.

Характеристики каналов продаж

Следует понять, что маркетинговые каналы — это одни из самых стабильных элементов в маркетинг-миксе. Чтобы изменить канал, требуются большие деньги и большие усилия, и этим он в значительной степени отличается, скажем, от цены, которой манипулировать гораздо легче. Например, решение о переходе от селективной дистрибуции к интенсивной принимается на самом верху компании, поскольку решения этого рода непосредственно влияют на численность торговых представителей и даже на используемые методы продаж.

Основная проблема, с которой компаниям приходится в этом случае сталкиваться, — выбор наиболее подходящего канала, а с точки зрения менеджеров по продажам это включает тип точек торговли, которые должны обслуживаться. Другими словами, производитель может выбрать один из четырех типов дистрибуции по своему усмотрению.1. Прямой канал продаж. В данном случае производитель не прибегает к услугам посредников и продает и доставляет свою продукцию непосредственно потребителю.2. Селективный канал продаж. Здесь производитель продает через ограниченное число посредников, владеющих специальными навыками, которые позволяют им предлагать продукцию на рынке более эффективно.3. Интенсивный канал продаж. Здесь задачей ставится достижение максимальной экспозиции продукции в точке продаж, и поэтому производитель старается продавать через возможно большее число торговых точек. При таком варианте аспекты обслуживания и послепродажных услуг скорее всего не являются важными. К продуктам, peaлизуемым по такому варианту, можно отнести сигареты, хлопья для завтрака и чистящие средства.4. Эксклюзивный канал продаж. Производитель продает свою продукцию очень ограниченному числу дилеров. Наглядным примером такого подхода является автомобильная отрасль, где посредники в цепи дистрибуции должны обеспечивать заданный уровень запасов машин, послепродажные услуги и т.д., которые соответствуют требованиям производителей; их репутация зависит во многом от сервисной поддержки, оказываемой дистрибьюторами.

Алгоритм работы с крупными клиентами

• Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
• Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
• Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
• Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
• Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.

CRM — это инструмент, который облегчает ведение продаж, позволяет делать аналитику, корректировать воронку продаж, вовремя отслеживать проблемные места, корректно планировать коммуникации с клиентом. Это ведёт к росту прибыли

Но важно помнить, что сама по себе система CRM — не панацея. Чтобы она приносила максимальную пользу, необходим конкретный план действий и мероприятия в рамках индивидуальных сейлз-стратегий с клиентами

––––––
Посмотрите кейс «Как увеличить продажи крупным клиентам в сегменте B2B» в формате видео.

Новости бизнеса и интересные случаи

11. «Жирные коты»

На канале «Жирные коты» можно узнать много экономической информации – связанной с банками, работой отдельных организаций и платежей. Рассказывают о принимаемых на рынке мерах, о том, что происходит с безналом и кредитованием компаний.

Что полезного:

• черные списки банков, у которых отозвали или скоро отзовут лицензии;
• инсайты регулятора;
• ценовые риски;
• правильная интерпретация финансовых новостей;
• новости экономического рынка.

Зачем бизнесу и предпринимателю: знать новости экономики и рынка, банки, с которыми не стоит сотрудничать. Много информации для размышления и поиска решений.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 250 000 человек.

Инсайты, новости и случаи в разных нишах бизнеса

Кстати, вы знали, что можно делиться не только линком на канал, но и QR-кодом? Как это сделать и о других хитрых приемах Телеграма читайте в статье «Топ-18 полезных и секретных фишек Телеграма».

12. «О бизнесе»

Еще один интересный канал «О бизнесе». Здесь рассказывают о новостях в бизнесе, показывают интересные случаи внутри компаний, публикуют забавные и полезные иллюстрации.

Что полезного:

• коротко о главных новостях – можно прочитать быстро или открыть новость полностью;
• изменения основных валют;
• переток акций разных компаний, изменения индексов;
• рекомендации к прочтению – книги, лекции, короткие форматы;
• схемы, интерактивные картинки, инфографики, другой визуал, подробно разбирающий отдельные моменты.

Зачем бизнесу и предпринимателю: быть в курсе событий, учиться бороться за каждого клиента, не пропускать анонсы интересных вебинаров от банков и крупных компаний.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 68 700 человек.

Диаграммы, инфографики, полезные материалы – все есть на канале

13. «Кабачковая икра по акции»

Канал «Кабачковая икра по акции» рассказывает о маркетинге в бизнесе и медиа, показывает интересные кейсы о продажах, отстройке от конкурентов и многое другое. Здесь можно найти лайфхаки приема безналичной оплаты, способы развития бизнеса и просто отдохнуть, листая инфоповоды.

Что полезного:

• новости разных сфер бизнеса;
• новости от правительства – принимаемые решения, законы и правила;
• полезные программы, которые стоит попробовать;
• официальные новости и их разборы.

Зачем бизнесу и предпринимателю: быть в курсе ситуации в мире, разбираться в изменениях, вникать в хайп вокруг отдельных компаний и их реклам.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 154 500 человек.

Новости, маркетинг в бизнесе и медиа, разборы рынка и немного мемов

Между прочим, если вы подписались на все эти каналы и поняли, что телефон стал медленно работать, стоит его очистить и перенастроить. Телеграм иногда забирает слишком много памяти. Как это исправить – читайте в нашей статье «Как сберечь память устройства и мобильный трафик при использовании Телеграма».

14. Авито для бизнеса

Официальный канал «Авито для бизнеса» для тех, кто ведет бизнес или решает профессиональные задачи на Авито. Здесь можно найти информацию об аналитике рынка, решения для своего бизнеса и способы справляться с разными ситуациями. Представители рассказывают, как развивать свое дело с помощью платформы «Авито».

Что полезного:

• как стать востребованным в любой нише;
• с чего начинать в бизнесе или новой сфере;
• как зарабатывать на продаже чего угодно;
• как работать с профессиональными профилями;
• как продвигать свою компанию на «Авито».

Зачем это бизнесу и предпринимателю: разобраться, как работать с платформой, что потребуется для этого, получать много дельных советов для любой ниши.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 22 000 человек.

Канал сконцентрирован в основном на работе с Авито, но есть и общие посты по ведению бизнеса, приему сотрудников и товаров

Работа с корпоративными клиентами

Ключевую роль в построении системы сотрудничества с корпоративными клиентами играет информация и анализ. Прежде чем направить предложение потенциальным потребителям, необходимо изучить их потребности, получить сведения о сотрудниках, уполномоченных принимать решения о закупках, проанализировать текущее финансовое состояние и потенциал развития клиентов.

Анализировать и обновлять информацию необходимо и по действующим клиентам компании. Их потребности могут измениться, а несвоевременное реагирование на такие изменения приводит к тому, что клиент по истечении времени начнет искать другого поставщика.

Кроме того, необходимо детально изучить предложения конкурентов и максимально бобращать внимание на них. Сделать свое предложение уникальным

Немаловажную роль в построении взаимоотношений с корпоративным потребителем играет и комплексность продажи.

Например, компания, которая предложит не только поставку оборудования, но и выгодные условия гарантийного и постгарантийного обслуживания получит преимущество перед конкурентами.

Продвижение своих товаров или услуг лучше всего проводить с помощью размещения рекламной информации в различных специализированных изданиях, участия в тематических выставках, проведения презентаций на территории потенциального или действующего клиента.

Рекламные материалы должны содержать максимум подробной информации о продукте, она должна быть полезной и показывать преимущества выбора в качестве поставщика конкретной фирмы.

Немаловажное значение при работе с корпоративными клиентами играет и выстраивание системы обратной связи. Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе

Периодические встречи на уровне руководителей компаний, проведение анкетирования с целью выяснения актуальных потребностей клиента, внедрение практики ознакомительных семинаров и презентаций — все это помогает собрать необходимую информацию о потребителе.

Привлечение корпоративных клиентов — длительный и иногда затратный процесс. Но в отличие от розничных (разовых) потребителей, поставки товаров и услуг компаниям позволяют рассчитывать на получение прибыли в течение долгого периода времени. Для того чтобы заинтересовать потенциального корпоративного клиента, ему нужно предоставить максимум информации о продукте, предложить комплекс услуг, показать возможную выгоду от приобретения.

Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, должны обладать максимально высокой квалификацией и компетенцией. Необходимо разграничивать заключение сделок с юридическими и физическими лицами, так как продажи этим группам клиентов различаются методиками и факторами воздействия.

Конфликт интересов на стыке каналов продвижения

В процессе работы с клиентом интересы сотрудников могут пересекаться. Это происходит, когда менеджерам из разных отделов приходится работать с одним заказчиком.

Например, клиент обратился за оказанием дополнительной услуги к менеджеру по прямым продажам, с которым работает впервые.

Суть необходимой услуги подразумевает участия сервисного менеджера, потому что менеджер по прямым продажам занимается исключительно привлечением новых клиентов.

Для корректного выхода из подобной ситуации менеджер по продажам должен направить клиента в сервисный отдел компании. Он также может проконсультировать клиента, по интересующему вопросу, но это не входит в его обязанности.

Методы решения спорных ситуаций

Ниже представлены методы решения спорных ситуаций:

• Вносите данные о заказчике в CRM-систему. Если возник конфликт, система покажет кто и в какой степени работал с этим клиентом. Ведение подобного учета будет для персонала стимулирующим фактором, благодаря анализу продуктивности каждого сотрудника.
• Позвольте менеджерам самостоятельно корректировать объемы. Например, для менеджера по прямым продажам установлена норма 20 звонков, 5 встреч и 0,25 договора в день. Менеджер, исходя из сложившейся ситуации, понимает, сейчас достаточно 15 звонков и 4 встречи. После чего вносит соответствующие изменения в CRM. Вам остается контролировать процесс в онлайн-режиме, имея возможность мониторинга загруженности персонала.
• Регламентируйте пересечение интересов. Разработайте порядок действий на случай возникновения спорных ситуаций. Постарайтесь учесть возможные пересечения. Если что-то не учли, регламент всегда можно дополнить.

Инструменты приложения

Telegram позволяет пользователям создавать каналы, чаты и ботов.

Создание каналов, чатов и ботов в Telegram

Каналы

Канал — это средство распространения информации в одностороннем порядке. В отличие от чата, здесь отключена возможность комментировать, подписчики могут только просматривать его и читать, делясь заинтересовавшими их публикациями. Чтобы создать канал, необходимо перейти в боковое меню и найти соответствующую иконку. Нужно всего лишь придумать название и описание, чтобы начать продвижение.

Каналы могут быть публичными и приватными. На первые пользователи подписываются сразу, кликнув по кнопке. Для того чтобы читать вторые, потребуется приглашение от пользователя, являющегося администратором.

Чаты

Группы, или чаты используют для проведения различных обсуждений и бесед. Чат можно создать, воспользовавшись боковым меню и кнопкой «Новая группа». Участники выбираются из списка контактов. Они могут писать сообщения и отправлять файлы.

Настройки позволяют назначать администраторов, менять название и фото, удалять группу, добавлять ярлык на рабочий стол. Особенный интерес представляет функция преобразования группы в супергруппу. Она позволяет расширить чат если количество его участников перевалило за 200 человек.

Боты

Главной особенностью Telegram можно считать ботов. Бот – это аккаунт мессенджера, запрограммированный на определенные действия. Работает функция по простому принципу — пользователь находит чат, вводит запрос и получает мгновенный ответ.

Функционал и возможности бота зависят напрямую от способностей разработчика. Он может конвертировать файлы в другие форматы, подыскивать кинотеатр или сообщать погоду на день.

Для бизнеса боты применимы в следующих случаях:

• Регулярные рассылки
• Ответы на вопросы
• Соединение с менеджерами
• Сбор статистики
• Проведение опросов
• Чистка чата от спама и нецензурной лексики

Чтобы создать самого простого бота, который станет удачным помощником, нужно добавить в контакты бота @BotFather. Затем ввести команду «/start», появится список основных команд бота, выбрать команду «/newbot» и следовать дальнейшим инструкциям.

Стартапы

1. Стартап

В канал стоит окунуться, даже если вы еще не придумали, в какую сторону развивать свое дело. «Стартап» – канал о том, как развивать себя: тренировать мозг и работать с мыслями, успокаиваться, давать поручения, расслабляться.

Что полезного:

• визуал – много атмосферного контента для релакса;
• советы – что делать, если не получается сосредоточиться, как меняться;
• схемы и инфографики – как составить заголовок;
• рекомендации – как составить бизнес-план;
• мануалы – бизнес-идеи, принципы.

Большие тексты для удобства заверстаны в Telegraph.

Зачем бизнесу и предпринимателю: настроиться на другой лад, иначе посмотреть на ситуацию, увидеть совет для решения своей задачи.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 9900 человек.

Что интересно – все большие тексты канал унес на сторонний сервис, чтобы читать их было удобно. О больших текстах в Телеграме мы рассказывали в статье «Размер поста в Телеграм (не) имеет значение: какой оптимальный?» В ней говорим о том, сколько символов максимально можно разместить в посте и нужно ли гоняться за лимитами.

Интересные диаграммы, картинки, посты с важной информацией

2. Бизнес-идеи 2.0

Не знаете, какое дело открыть? Здесь устроят мозговой штурм за вас – «Бизнес-идеи 2.0». На канале подробно рассказывают о разных идеях, в которые можно вложиться. Показывают, сколько инвестиций нужно на старте и что может из этого получиться. Стоит присмотреться к публикациям, возможно, вам придет в голову что-то еще

Что полезного:

• расчеты – пусть не детально, но прикинуть, сколько придется вложить, можно;
• необычные идеи – включая и малоизвестные;
• суть идеи – зачем начинать такой бизнес, почему это может оказаться выигрышным делом.

Зачем бизнесу и предпринимателю: возможность открыть новое дело, наткнуться на мысли, как улучшить или развить уже имеющийся бизнес.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 257 000 человек.

Короткие идеи для старта в любом направлении

Мы изучили, как изменилась аудитория в Телеграме, и продумали, как это использовать. Все собрали в статье «Аудитория Телеграма в 2022 году: насколько выросла и как это использовать бизнесу». Там статистика, расшифровка по приросту аудитории и ее анализ, советы, как применять данные в бизнесе.

3. Стартап дня

На канале «Стартап дня» каждый день выбирают и разбирают интересный и малоизвестный стартап. Рассказывают, в чем особенности бизнес-модели стартапа, как он добивается успехов и какие инвестиции смог привлечь.

Что полезного:

• авторский контент – владелец раскладывает по полочкам ситуацию на рынке;
• разбор стартапов – интересно и подробно о каждом стартапе, с цифрами из открытых источников.

Зачем бизнесу и предпринимателю: посмотреть, какими необычными вещами занимаются люди и зарабатывают миллионы. Подумать, как развивать свой бизнес. Просто узнать, что происходит в мире.

Как часто выходят посты: каждый день.

Аудитория: 42 500 человек.

Идеи с подробным описанием, как это работает, и личным мнением автора

4. Стартап на завтрак

Канал «Стартап на завтрак» коротко рассказывает о бизнес-идеях, в которые можно вложиться и реализовать. Создатель канала ищет интересные схемы по всему миру. Например, рассматривает вариант производства одноразовых тапочек или антибрендовый супермаркет.

Что полезного:

• бизнес-идеи из разных сфер – для общего развития;
• необычные варианты применения привычных вещей – например, создание тира с рогатками вместо винтовок.

Зачем бизнесу и предпринимателю: посмотреть на свой бизнес или идею под другим углом, рассмотреть варианты открытия нового необычного дела.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 49 000 человек.

Еще один канал про стартапы и то, как это работает, – есть над чем подумать. Оказывается, предприниматели зарабатывают даже на самых необычных вещах

Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами

Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.

Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.

Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:

• Экскурсия на производство.
• Референсы, отзывы от других клиентов.
• Тщательный экономический расчет и презентация клиенту выгод по сравнению с другими конкурирующими поставщиками.

Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.

Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.

Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%.
Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.

Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:

• работа с закупщиками и продажниками;
• сезонные акции и промо;
• бонусы и дисконты;
• конкурсы среди торговых посредников;
• программа лояльности;
• реклама в местах продаж и др.

Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности. Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам

Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.

Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов. Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках

В нашем случае доля составляла 25%

Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.

Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.

В отношениях с лояльными клиентами могут помочь:

• накопительные программы, скидки, бонусы;
• постоянно действующие клубы лояльных клиентов;
• программы лояльности;
• промоушен в рознице;
• реклама в местах продаж и др.

Структура канала продаж

В значительной степени выбор производителем посредников в цепи дистрибуции определяется членами канала продаж. Если эти члены являются сильными (например, по их численности), то производителю обойти уже имеющийся канал будет трудно.
В некоторых случаях может быть трудно получить доступ в канал продаж до тех пор, пока продукт не будет дифференцирован за счет своей уникальности или более низкой цены по сравнению с теми продуктами, которые уже перемещаются в канале. В данном случае хорошим примером будет потенциальная трудность, с которой встретится производитель нового чистящего средства, пытаясь продать свою продукцию через крупные супермаркеты. Этому производителю потребуется убедить членов канала, что его чистящие средства чем-то лучше аналогичных товаров, которые уже продаются на рынке, или предложить им привлекательные цены и условия. Кроме того, чистящие средства главным образом предлагают на рынке, используя маркетинговую стратегию «тяни», полагаясь на рекламу для потребителей, позволяющую сформировать лояльность к бренду и познакомить потребителей с этим продуктом. Поэтому производителю придется затратить много средств на массовую рекламу, без которой такой лояльности к бренду ему не получить, или попытаться «протолкнуть» продукт через канал, используя для этого различные инициативные мероприятия, в том числе предлагая более низкую конечную цену, чем конкуренты, или большую, чем они, маржу прибыли для розничных торговцев. Как из всего этого видно, задача производителя чистящих средств выйти на рынок может оказаться очень сложной, и если в его распоряжении нет значительных финансовых ресурсов, почти невозможной.

Диджитал

17. «Геннадий»

Отличное решение, если бизнесу нужны идеи для постов, – «Геннадий». Это бот, который по клику находит интересную или необычную идею для постинга в соцсети. Пользоваться просто, пользы вагон

Что полезного:

• случайные идеи для постов по клику;
• хештеги по слову или картинке;
• хештеги конкурентов;
• поддержка на любой случай.

Зачем бизнесу и предпринимателю: снимает необходимость постоянно самому генерировать идеи для постов. Можно посмотреть, по каким хештегам публикуются конкуренты.

Как часто выходят посты: в среднем раз в неделю, с полезными материалами.

Аудитория: бот всегда ответит без задержек.

Вы ему клик, он вам – идею для хорошего поста или хештеги конкурентов

И еще одна полезная статья – «Комментарии в Телеграме: как их включить, настроить или отключить». Рассказываем, что с ними можно делать и как. Оказывается, можно разрешать комментировать посты не всем и не всегда. Как это делать? Забирайте инструкцию в статье

18. Digital Finance

Канал Digital Finance рассказывает обо всех финансах, связанных с IT и диджитал-сферами. С примерами о том, как действовать предпринимателям в разных ситуациях и в начале пути.

Что полезного:

новости рынка, связанного с диджитал-сферой;
советы предпринимателям в разных ситуациях;
законопроекты, направленные на изменение рынка;
полезные программы для ведения бизнеса;
важное об уходах и возвращениях разных компаний на российский рынок;
изменения продаж из-за параллельного импорта и как поймать волну.

Зачем бизнесу и предпринимателю: узнавать, как заработать в любой нестабильной ситуации, вовремя перестроить бизнес и учесть все нюансы. Понять, как будет меняться рынок и что нужно, чтобы быть впереди конкурентов.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 65 000 человек.

Новости медиа и других сфер, инсайты, статистика – разнонаправленные, но одинаково полезные посты

19. Workspace – LIVE

Канал Workspace – LIVE рассказывает о новостях в мире и соцсетях, инструкции по работе в сети и мире, прогнозы развития событий. Приводятся мнения разных экспертов о развитии онлайн и офлайн-сфер. Рассказывают все полезное для работы и бизнеса в диджитале и около него.

Что полезного:

• что ждет IT в России;
• советы по ведению соцсетей бизнесу в разных сферах;
• инсайты продвижения;
• как двигаться и развиваться.

Зачем бизнесу и предпринимателю: разбираться в онлайн-сферах и учиться продвигаться, быть в курсе событий, получать полезную информацию от экспертов сферы.

Как часто выходят посты: ежедневно.

Аудитория: 2 400 человек.

Как продвигаться в разных соцсетях, как работать с ними, что меняется и как подстраиваться – все это есть на канале

Я изучила для вас 19 самых разных, но одинаково полезных каналов, которые реально пригодятся при ведении любого бизнеса. С их помощью можно узнавать новости, писать посты, разбираться в изменениях рынка и придумывать новые стартапы. Возможно, какие-то каналы я обошла стороной, но сделала это без злого умысла – все знать невозможно. А какие каналы для бизнеса читаете вы? Что полезного в них находите?

Оценка прибыльности

Данную оценку можно проиллюстрировать таблицей 1.

Если посмотреть верхнюю строчку таблицы (объемы продаж), то наиболее интересным с экономической точки зрения являются дискаунтеры, затем идут сети супермаркетов, а наименьшие показатели по объемам продаж дают универмаги.

Однако анализ прибыльности каналов выявил совершенно другую картину. Рассчитав валовую прибыль по каждому каналу как разницу между объемами продаж в канал и стоимостью проданных товаров, мы разносим общие затраты на каждый из каналов, то есть определяем размер затрат, связанных с хранением, поставкой, личными продажами, рекламой, продвижением продаж в канале. Вычтя из валовой прибыли затраты, мы получаем чистую прибыль каждого канала. А взяв отношение полученной прибыли к объему продаж – итоговую величину их прибыльности. Пропорционально этим показателям определяем размер балла для каждого канала.

Уровень соответствия канала требованиям потребителей

Так мы получили первую бальную оценку по каждому каналу. Безусловно, оценка экономической эффективности каналов сбыта – важный, но не единственный критерий их перспек-тивности. Другой, не менее существенный критерий – уровень соответствия канала требованиям потребителей: с их точки зрения используемые каналы неравнозначны. Скажем, если вы продаете мясные деликатесы высокой ценовой категории, то неправомерно ожидать одинаковые объемы продаж в дискаунтерах и супермаркетах формата Де люкс.

Для того чтобы получить точные данные по каналам сбытовой сети вашего предприятия, необходимо проводить специальные исследования как качественные, так и количественные. Однако многие фирмы ограничиваются информацией исследовательских компаний по предпочтениям потребителей, таких, например, как «Комкон».

В качестве иллюстрации в диаграмме приведены данные по распределению предпочтений в отношении мест покупок офисной техники. Основные недостатки такой информации – ее слишком общий характер. Рекомендуем сопоставить полученные данные с реальными показателями компании, например, с процентом продаж целевым клиентам.

Определили критерии крупности клиентов

Раньше клиентов сегментировали по субъективным критериям. Чтобы уйти от этого, задали единый критерий крупности — размер выручки. Теперь каждый менеджер понимал, какие клиенты в рамках ABC-анализа относятся к группе А — крупным клиентам.

Для сегментации использовали правило Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. В группу А вошли порядка 20 клиентов, которые приносят 80% выручки.

Когда один клиент дает больше 10% суммарной выручки компании, возникает риск: если клиент уйдет, компания лишится значительных объемов. Поэтому если есть, например, один-два клиента со значительной долей выручки, полезно выращивать других клиентов — тогда доля каждого будет пропорционально ниже — рисков меньше.

В группу В вошли компании, которые приносят 15-25% выручки компании. С ними работали по-другому — стандартизировано, по воронкам. Группу С прицельно не рассматривали, но и не списывали со счетов: там есть те, кто может вырасти до целевого сегмента. Кроме того, они создают стабильность клиентской базы.

Дополнительно учли потенциал продаж: например, реальные продажи клиенту могли быть небольшими, но поскольку клиент крупный, потенциал продаж у него значительный.

Пример ранжирования в ABC-анализе. В 1C:CRM есть инструмент, который показывает удельную долю в общей выручке, а также параметр устойчивости заказов

Заключение

В этой статье мы выяснили, что такое каналы продаж, разобрали их виды и рассмотрели их применение в различных сферах бизнеса.

• Чем короче путь продажи, тем эффективнее канал.
• Косвенный путь предоставляет широкие возможности для реализации массового продукта.
• Прямой путь реализует сложные и уникальные изделия, а также работает с широким ассортиментом.
• Перед тем, как выбрать канал продаж, изучите особенности рынка, целевой аудитории и своей продукции, а также возможности компании и посредников.
• Анализируйте каждый этап товародвижения. Это поможет изучить возможные риски.
• Проведите срез данных по работе канала: для начала через две недели, а потом — каждый месяц, полгода и год.