Кто такой директор по продажам и как он работает / skillbox media

Какими правами обладает коммерческий директор

Коммерческий директор наделяется не только большой ответственностью, но и соответствующими ей обширными правами. Так, к полномочиям человека на такой должности относятся:

Разработка рекомендаций для генерального директора, касающихся общего развития компании;
Самостоятельная генерация и реализация решений, имеющих отношение к продажам (в пределах присущей должностному лицу компетенции, конечно);
Участие в собраниях, на которых обсуждаются ключевые для развития фирмы вопросы: модификация технологических процессов, совершенствование маркетинговой политики, нововведения в области каналов сбыта и т.д.;
Мотивация находящихся в подчинении сотрудников (в частности, их премирование).

Кто находится в подчинении?

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

собственно, коммерческий отдел;
маркетологи;
менеджеры по продажам;
отдел снабжения;
логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Подход 3. Покажите на примере

Лучший пример менеджера по продажам в любой компании это коммерческий директор, но к сожалению коммерческие директор так может быть занят управлением, что показать на своем примере профессионализм работы менеджером по продажам он вряд ли сможет. Ответьте себе на простые вопросы:

Когда коммерческий директор отвечал на холодный звонок или делал холодный звонок?
Когда коммерческий директор выезжал вместе с менеджером по продажам на начальную встречу?

С одной стороны коммерческий директор скажет: это не его прямые обязанности, а вот с другой стороны всё это способно очень сильно мотивировать вашу команду менеджеров по продажам и продемонстрирует истинную командную работу и сплоченность.

Если вы хотите понимать ваших менеджеров по продажам, необходимо попробовать пройти «километр в их обуви» — вы узнаете много интересного об индивидуальных чертах характера менеджера по продажам, а так же поймете проблемы, с которыми ваши менеджеры по продажам сталкиваются на рынке. Данный подход будет особенно полезен при вхождении в должность коммерческого директора на новом месте работы.

3 подхода коммерческого директора

Собеседование с HR-блоком

В некоторых компаниях HR-специалисты ведут все типы собеседований. Но иногда интервью с блоком по развитию персонала проходит отдельно. Самые частые вопросы на собеседовании с HR направлены на выявление способностей кандидата мотивировать других, «выжимать» максимум из каждого отдельного члена команды.

Как бы ваши бывшие подчиненные или коллеги описали вас, если бы им можно было использовать только прилагательные?

Не нужно себя перехваливать, да и скорее всего интервьюеры сами попросят использовать как положительные, так и отрицательные характеристики. Это просто еще один способ узнать о стиле управления.

Вспомните свою предыдущую команду, выделите самого эффективного и самого неэффективного сотрудника. Как вы думаете, почему один достиг успеха, а второй нет?

Естественно, запрещено переходить на личности. Рассказывать о том, что у одного хорошее образование, нет семьи (а значит есть больше времени для работы) тоже плохая идея. Получается, что сотрудник стал бы эффективным при любом топ-менеджере. Нужно подчеркнуть, что высокая результативность — это результат вашего управления.

Описывая самого неэффективного сотрудника, нужно сконцентрироваться на методах улучшения его результативности

Не нужно акцентировать внимание на низкой квалификации и недостатке самодисциплины, иначе можно услышать резонное замечание «Зачем нужен такой человек в вашей команде?».

Важно создать впечатление, что даже самые неэффективные подчиненные имели высокую квалификацию

Важно создать впечатление, что даже самые неэффективные подчиненные имели высокую квалификацию. Как вы мотивируете неэффективных членов команды? Что делаете, если замечаете, что у ранее эффективного исполнителя снизилась результативность?

Как вы мотивируете неэффективных членов команды? Что делаете, если замечаете, что у ранее эффективного исполнителя снизилась результативность?

Этот довольно прямой вопрос задают, если кандидат дал неполный ответ на предыдущий или вообще перешел на личности. Необходимо сосредоточиться на методах оценки вовлеченности сотрудников и сконцентрироваться исключительно на своих действиях, как топ-менеджера.

Расскажите о предпочтительной системе сбора обратной связи от подчиненных?

Правильного ответа нет. Но HR-специалисты могут сделать вывод на основании выбранного варианта. Считается, что руководители, которые предпочитают «анонимные боксы», не боятся критики, больше доверяют своей команде. Те, кто выбирают личные беседы, открытые опросники, уделяют больше внимания статистике, сухим цифрам.

У вас есть план по созданию эффективной команды (повышению эффективности существующей)?

Хороший лидер должен продемонстрировать знания о существующих системах мотивации и стимуляции. А также продемонстрировать умение адаптировать общепринятые правила к каждому отдельному члену команды. Поэтому в плане обязательно должен быть пункт касательно тестирования, личных собеседований с ключевыми сотрудниками.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

За что отвечает коммерческий директор (ответственность)

Коммерческий директор во многом ответственен за успешность и нормальное функционирование всей компании. Именно поэтому к претендентам на эту должность предъявляются такие высокие требования. В частности, управленцы в области коммерции отвечают за:

Конфиденциальность сведений, касающихся финансовой политики предприятия, а также его производства, маркетинговых мероприятий, технологических нюансов и т.д.;
Соблюдение норм трудовой дисциплины;
Наличие приемлемых трудовых условий для находящихся в подчинении сотрудников;
Протекание процессов реализации товаров и их доставки покупателям;
Проведение профилактических мероприятий, направленных на обеспечение безопасности помещений (тех, что находятся в ведении коммерческого директора).

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Прогноз в обязанностях финансового директора

Финансовый директор не только планирует, как будут идти дела в дальнейшем, но и прогнозирует, что может произойти. Он анализирует возможные риски и предотвращает их. Точнее, минимизирует — заранее прорабатывает план действий на случай, если что-то пойдет не так.

Например, есть риск увеличения цен на стройматериалы в 2-3 раза. Специалист работает в компании, которая занимается ремонтом, и понимает, что стоимость услуг для клиентов тоже вырастет, а выручка может снизиться. Тогда он заранее прорабатывает алгоритм: в случае роста цен нужно договориться с поставщиками о льготных условиях, большей отсрочке платежа, и плавно увеличивать цены на услуги.

Также специалист оценивает инвестиционную привлекательность идей. Составляет расчеты, сколько денег придется потратить на реализацию проекта, на каких этапах понадобятся дополнительные серьезные вложения, когда проект начнет приносить чистую прибыль и сколько времени ему понадобится на окупаемость. Финансовый директор может составлять подобные модели для чего угодно: если руководство решит запустить отдельный проект, открыть новый филиал или изменить направление деятельности компании.

О том, чем финансовый директор занимается в конкретной компании, блогу «ПланФакт» рассказала Ирина Яшунина, операционный директор Вендорной лизинговой компании:

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то

Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов

Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Шаг 4. Сформируйте стратегию

Итак, вы собрали необходимую информацию:

какие задачи стоят перед вашим отделом, приоритеты;
какая у вас команда, её возможности, зоны роста;
какие процессы в компании, взаимоотношения между другими отделами, проблемные зоны, как они соотносятся между собой.

Теперь из собранной информации можно сформировать стратегию вашего направления, выделив основные и глобальные задачи. Затем разделите их на цели и поэтапный план действий: что нужно сделать для достижения целей.

В этом шаге важно два этапа:

Защитить стратегию перед руководством. Получить одобрение на реализацию намеченного плана.
Защитить её перед своей командой. Показать общую картину происходящего, рассказать, почему необходимо реализовать эти задачи и куда они должны привести.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность

Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов

Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:

Иерархическая структура предприятия;
Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
Существующие и желаемые сбытовые каналы;
Теоретические основы маркетинговой политики;
Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Как контролировать руководителя отдела продаж, чтобы не убить его мотивацию

Для того, чтобы система мотивации руководителя отдела продаж работала, РОП должен понимать, каких результатов от него требуют, а также видеть, какие показатели он выполнил в текущем месяце, а какие нет, и какой бонус был начислен. В противном случае может возникнуть путаница, и руководитель отдела продаж лишится части честно заработанных денег, а значит, вы лишитесь его лояльности. Прозрачное и понятное начисление бонусов возможно в правильно настроенной CRM-системе.

Например, в S2 CRM можно поставить KPI, в пару кликов сформировать отчеты, чтобы отслеживать результаты отдела продаж и личные результаты РОПа.

В системе директор компании ставит руководителю отдела продаж личные цели в зависимости от его KPI и в режиме онлайн видит, сколько процентов сотрудник выполнил и сколько ему еще осталось до дедлайна. Кроме того, система позволяет отслеживать результаты каждого конкретного менеджера и контролировать, насколько качественно РОП выполнил свою управленческую работу.

Так выглядит окно с личными целями сотрудника в S2 CRM.

Работа с клиентской базой вашей компании

Клиентская база — это база данных компании, содержащая все необходимые сведения о существующих, бывших и потенциальных клиентах. Это не просто список клиентов и «мертвый» перечень на бумаге, а некий «живой организм», дающий возможность проведения анализа по всем необходимым направлениям.

Хорошо организованная клиентская база позволяет хранить и использовать информацию о «закупочной истории», средней стоимости покупки, частоте закупок клиентами, стоимости приобретенных дополнительных товаров или услуг, сумме скидок и т.д. Такая клиентская база дает возможность прогнозировать продажи и управлять ими, а также вести клиентов.

Если у вас нет такой клиентской базы, то у вас нет системы продаж.

Задание 25

Ситуация
«Вопреки распорядку»Вопросы:

Прав
ли мастер, встав на
защиту Р.С. Ивановского?Верны
ли действия начальника
цеха?Имеет
ли право Р.С. Ивановского
отступать от установленного
распорядка трудового
дня?

Ответ

Мастер прав
в том, что он чисто по-человечески сочувствует
своему подчиненному избегает конфликтной
ситуации с кадровым рабочим. Однако, с
точки зрения юридической, он не прав.
Р.С. Ивановский обязан представить предоставить
справку о болезни, тогда он бы имел право
на посещение столовой в удобное для него
время.
Действия
начальника цеха правильны. Во-первых,
был издан приказ о наказании рабочего,
а до издания приказа к нему не кто не обращался.
Отступать от своих решений руководящему
работнику не следует, если оно справедливо
и разумно.
Р.С. Ивановский
не имеет право нарушить распорядок трудового
дня. Во-первых, своим поведение он дезорганизует
работу работников своего участка. Во-вторых,
если бы он Р.С. Ивановский имел справку,
заверенную врачом и своевременно бы показал
ее мастеру, а мастер соответственно отдал
бы справку в бюро труда и зарплаты, то
инцидента бы не произошло. На протяжении
рабочего дня для рабочих и служащих
могут устанавливаться перерывы в работе
по различным основаниям. Такие перерывы
устанавливаются и для отдыха, и для принятия
пищи (статья 29 Основ законодательства
о труде; статья 57 КЗОТ РФ). Продолжительность
перерыва, а также время его начала и окончания
устанавливаются правилами внутреннего
трудового распорядка

Руководителем практики 1С «Техносерв Консалтинг» стал Алексей Стоянов

«Техносерв Консалтинг» объявляет о назначении нового руководителя практики 1С. Им стал Алексей Стоянов. Алексей продолжит развивать одну из флагманских практик компании, наращивать число собственных решений «Техносерв Консалтинг» на базе платформы 1С, совершенствовать методологическую и техническую экспертизу команды.

У Алексея Стоянова большой опыт работы с отечественной ИТ-платформой. В международной ИТ-компании Columbus с 2018 по 2020 годы он обеспечил развитие практики 1С, сумел сформировать экспертную команду и обеспечить прибыльную работу подразделения. Предыдущая работа топ-менеджера также была связана с российским софтом: в период с 2009 по 2018 год Алексей Стоянов получил профессиональное развитие в компании «1С-Рарус», сменив несколько руководящих позиций в финансовом департаменте компании, в управлении филиальной сети и в офисе управления проектами.

За последние 15 лет Алексей получил более 30 сертификатов 1С, подтвердил компетенции в институте профессиональных бухгалтеров и аудиторов России по нескольким квалификациям, а также обучался в IPFM, IBM и т.д. Полученными знаниями и опытом впоследствии делился со слушателями курсов по проектному управлению в IBM и учащимися в бизнес-школе директоров фирм-франчайзи 1С.

В 2009 году Алексей получил первое высшее образование в МГУТУ им. Разумовского по специальности «Финансовый менеджмент». В 2015 году с отличием закончил MBA и магистратуру в ИБДА РАНХиГС по направлению «Менеджмент» со специализацией «Предпринимательство и управление компанией». В 2013 году — успешно сдал экзамен PMP.

«Я рад присоединиться к компании «Техносерв Консалтинг» на счету которой большое количество успешных внедрений 1С-решений, как тиражных продуктов вендора, так и собственных разработок, качественные аудиты работающих систем, реализация сложных проектов автоматизации для лидеров рынка. Наша сегодняшняя задача — наращивать компетенции, чтобы делиться экспертизой с клиентами «Техносерв Консалтинг», — отмечает Алексей Стоянов.

«Техносерв Консалтинг» с 2015 года является партнером 1С и реализует кейсы в сфере управления предприятием, менеджмента клиентских взаимоотношений, автоматизирует бизнес-процессы компаний с нормативно-справочной информацией, — подчеркивает управляющий директор «Техносерв Консалтинг» Кирилл Булгаков. — Я думаю, что благодаря профессионализму Алексея Стоянова мы сможем увеличить число проектов практики 1С, в том числе реализованных в рамках курса импортозамещения. Под его руководством будет работать около 100 человек».

Фото «Техносерв Консалтинг»

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательн

Добавлено 03 ноября 2020

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

распределяет обязанности;
повышает своевременность осуществления поставленных целей;
конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
оптимизирует загрузку сотрудников;
повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

структурные изменения в организации работы отделов;
переименование должности/должностей;
применение обновленных стратегий трудовой организации;
рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

«Опытного продавца не заботят жёсткие отказы»: о мотивации и росте сотрудников

— Нужно ли бизнесу в целом и директору по продажам в частности инвестировать в развитие своих сотрудников?

— Конечно. Классная компания — та, что вкладывает средства, силы и время в обучение подчинённых. Затраты всегда возвращаются в виде роста продаж.

Правда, любое управленческое решение, в том числе и обучение сотрудников, порождает серьёзные риски для будущего компании. В управлении так всегда: сегодня ты решаешь одну проблему, но твой выбор провоцирует ещё одну проблему завтра.

— О каких проблемах вы говорите? Сотрудников обучили, продажи выросли, что плохого может произойти?

— Очень скоро обученные сотрудники придут и предъявят вам свои требования: скажут, что хотят признания своей крутости, новых условий и преференций. Вы возразите: «Подождите, ребята, так это же я сделал вас такими!» — но это ничего не изменит.

Подчинённые уйдут, и, что страшнее, — с ними могут уйти клиенты. Это побудит вас думать уже не об обучении сотрудников, а об их правильной ротации, жизненном цикле и кадровом резерве.

— Как директор по продажам может предотвратить такую неприятную ситуацию?

— Во-первых, есть отличный эйчар-подход — система грейдов, профессиональных уровней. Это когда ты сам управляешь ростом подчинённых и приходишь к ним с предложением о новой позиции и зарплате — раньше, чем они сами этого захотят.

Во-вторых, если внимательно проследить за жизненным циклом сотрудников, легко предугадать их выгорания и спады. В такой момент можно предложить человеку то, что поможет ему эмоционально и при этом сохранит в компании. Есть управленческие компетенции? Пускай будет в кадровом резерве и учится на руководителя. Человек в прошлом хороший продавец? Сделайте из него бизнес-тренера и наставника.

— Интересно, что вы ничего не сказали про мотивацию. Я думала, это слово обязательно прозвучит в разговоре о росте сотрудников…

— Дело в том, что мотивация — очень сложный механизм. Основной её элемент — личные мотивы и цели — скрыт и сокровенен, к нему не подобраться.

Парадокс в том, что у продажников основной личный мотив — это возможность заработать. Даже самореализация отодвигается на второй план.

А вообще, о мотивации сложно говорить кратко, нужно прямо писать книги. Чтобы обозначить масштабы темы, перечислю, какой мотивация бывает: позитивной, негативной, гибридной, вовлечением, для чемпионов, для середнячков, для новичков. Это всё, кстати, есть в нашем курсе.

— Что за гибридная мотивация?

— Речь как раз о системе грейдов, о которой я упомянул ранее. С одной стороны, человек сам движется по карьерной лестнице, а с другой — именно директор по продажам управляет материальными и моральными аспектами сотрудника на этом пути.

Фото: личный архив Вадима Дозорцева

— Что может демотивировать продавца?

— Самый мощный демотиватор — это ощущение низкой квалификации, оно появляется из-за недостатка знаний. Связка проста: человека недоучили → он допускает ошибки → появляется неуверенность → ничего не получается → желание всё бросить

Эта последовательность ещё раз подтверждает важность обучения сотрудников

— А пренебрежительное отношение клиентов — это не демотиватор для продавцов? Люди часто отвечают им агрессивно и даже посылают.

— Жёсткие отказы, пренебрежительный тон, игнорирование — всё это является эмоциональным барьером только для новичка. Опытный продавец преодолевает скепсис, переворачивает коммуникацию с клиентом так, что теперь он нужен клиенту, а не наоборот.

Но в начале пути придётся перестроить своё мышление. Помните о воронке продаж: каждое действие может привести к сделке, а значит, чем больше действий, тем больше потенциальных сделок.

— Получается, директор по продажам должен работать ещё и с ценностями своих сотрудников?

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Должностные обязанности коммерческого директора

Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
Анализ рынка.
Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
Осуществление контроля в сфере логистики.
Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд следующих обязанностей, как должностное лицо:

он осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью всего предприятия в области материально- технического обеспечения, а также сбыта продукции (например, продажи товаров, оказания услуг);
контролирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения,финансовых планов и сбыта продукции (например, продажи товаров, оказания услуг);
организовывает и осуществляет руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, перераспределению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг);
контролирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения на предприятии (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров);
осуществляет руководство по разработке мер касательно ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению и увеличению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины;
руководит координацией в сфере разработки маркетинговой стратегии;
дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам предприятияв области финансового планирования, сбыта, продажа;
контролирует работу менеджеров и специалистов;
готов своевременно предоставить подготовленные сметно-финансовые и другие документы, расчеты и отчеты о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции, то есть по продаже товаров, а также о финансовой деятельности;
организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации;
визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им;
дает заключение по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением;
полностью контролирует финансовые и экономические показатели деятельности предприятия, а также следит за расходом финансовых средств;
возглавляет и осуществляет переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по всевозможным хозяйственным и финансовым сделкам, является представителем предприятия и заключает от его имени хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств;
принимает активное участие от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции предприятия, а именно – товаров и предоставляемых услуг;
гарантирует своевременную выплату заработной платы всем работникам предприятия.

Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж

Иногда из-за совмещений возникает путаница: коммерческий директор — это то же самое, что руководитель отдела продаж, или нет? Еще его могут путать с финансовым директором компании.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Разберем, чем отличаются эти должности и кто за что отвечает.

Должность	За что отвечает
Коммерческий директор	Вся финансовая система предприятия: от поиска новых поставщиков до обучения отдела продаж — чтобы продавцы знали, как можно увеличивать выручку и удерживать клиентов
Финансовый директор	Денежные потоки предприятия. Для этого ищет финансирование у банков и инвесторов, разбирается с дебиторской задолженностью
Руководитель отдела продаж	Выполнение плана продаж. Для этого контролирует менеджеров по продажам, расширяет клиентскую базу и решает проблемы с клиентами

Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.

Стили руководства: какой выбрать