Немаркетинговые факторы
Эти факторы обычно связаны с количеством доступных финансов. Такое может случиться, например, с новым продуктом, который компания из-за финансовых ограничений не может использовать таким образом, чтобы в полной мере получить от него преимущества. Так как компания не может позволить себе нанять торговых представителей на местах, она будет вынуждена прибегнуть к дистрибуции через посредника. И наоборот, компания может воспользоваться не самым удобным для себя каналом, например рассылкой заказов через почту, что требует минимальных инвестиций в торговых представителей, хотя физические характеристики продукта могут мало соответствовать такому варианту.
Немаркетинговые факторы часто становятся значимыми при международных продажах, так как многие компании, к сожалению, рассматривают экспортные заказы как вспомогательные по отношению к заказам внутри страны и готовы предложить агентские функции любому, кто может получать заказы, независимо от его коммерческого состояния. Существуют примеры компаний, которые заключили соглашения по экспорту со своими агентами в начале своей деятельности, когда экспорт являлся относительно второстепенным для них направлением
Однако по мере того, как эти компании становились более крупными структурами, многие из них начинали рассматривать экспорт в качестве важного направления, но сталкивались с трудностями и большими расходами, чтобы избавиться от прежних непродуманно заключенных агентских соглашений. Во многих случаях компаниям приходилось продолжать действовать в рамках прежних соглашений, хотя это противоречило их долгосрочным интересам
Высокая стоимость полиса
Страховые полисы обладают действительно значительной стоимостью. Многие страховки приходится приобретать ежегодно, поэтому основной причиной, по которой люди отказываются от такой покупки, выступает их высокая стоимость. Как продать страховку людям, которые не желают тратить свои средства? Для этого надо следовать следующим правилам:
сравнивается стоимость полиса с ценой покупаемого автомобиля или объекта недвижимости; можно разделить всю сумму на 12 месяцев, после чего цена за один месяц будет казаться смехотворной, но при этом важно указывать на ценность использования полиса, который может защитить от многочисленных рисков; если у клиента действительно просто отсутствует нужная сумма средств, то можно предложить недорогой полис, в котором вписано ограниченное количество страховых случаев. Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам
В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия
Если требуется застраховать квартиру или машину, купленную в кредит, то компания должна предлагать скидки постоянным клиентам. В этом случае через год гражданин вернется в эту организацию, а не будет заниматься поиском новой фирмы, которая сможет предложить более выгодные условия.
Модель организации агентской сети одной из крупнейших страховых организаций
--------------¬ ------------------------------+Директор сети+-------¬ ¦/ LTT-T--T----T-- ¦/----------¬ ------¬ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ------------¬¦Маркетинг¦ ¦Кадры¦<------------¦ ¦ ¦ ¦ ¦Организация¦L---------- L------ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ продаж ¦ --------------¬ ¦ ¦ ¦ ¦ L------------ ¦ Региональный¦<----------- ¦ ¦ ¦/ ¦директор сети+---------¬ ¦/¦/ ---------------------------¬ LTT----T--T--T+----¬ ¦ ... ¦Региональный директор сети¦ --------¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ (10 - 20 на всю страну) ¦ ¦/ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦/ ¦ L-------------------------------------¬ ¦ ¦ ¦ ¦ ------¬ ¦¦Маркетинг¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦Кадры¦ ¦L---------- ¦ ¦/¦/ ¦ L------ ¦ ------------¬ ¦ ... ¦/ L-->¦Организация¦ ¦/ --------------¬ ¦ продаж ¦ ----------¬ ¦ Штат ¦ L------------ ¦Инспектор¦ ¦инспекторов -¦ ---------------------¬ ¦ сети ¦ ¦ специалистов¦ ¦ Инспектор сети ¦ L---------- L-------------- ¦ (10 - 15 на регион)¦ --------+--T--T--------T------ ¦/ ¦ ¦ ¦ ----------¬ ¦ ¦ ¦ ¦Страховой¦ ¦ ¦ ¦/ ¦ агент ¦ ¦/¦/ -------------------¬ L---------- ... ¦ Страховой агент ¦ ¦(10 - 15 на одного¦ ¦ инспектора) ¦ L-------------------
Рис. 2
Страховые агенты представляют страховую организацию перед потенциальными клиентами, а именно: находят, вербуют, доводят до их сведения информацию о предлагаемых страховых продуктах, проводят маркетинговые исследования и составляют отчеты о результатах продаж. В таблице 1 перечислены основные функции и задачи страхового агента.
Таблица 1
Банкострахование в действии
Первая и очевидная причина опережающего развития банкострахования — солидная клиентская база банковских учреждений и наличие возможности кросс-продаж. Тренд имеет позитивную окраску как для потребителей, так и для самих финансовых организаций: потребителю удобно присутствие разных решений в одном месте и приятен персонализированный подход; страховщики и банки, в свою очередь, получают доступ к большому объему данных, возможность их анализировать и создавать точечные предложения для клиентов с учетом их индивидуальных потребностей.
Наиболее ярко преимущества подхода проявились в сегменте инвестиционного страхования жизни (именно через банки продаются практически все продукты сегмента), который стал основным драйвером роста банкострахования. Также сказалось восстановление кредитования, ведь при оформлении потребительского или ипотечного кредита в большинстве случаев покупается страховой полис.
Этапы становления российского банкострахования
На российском рынке становление банкострахования происходило в несколько этапов, каждый из которых имел собственные движущие силы и особенности:
Этап первый
Этап второй
Этап третий
Драйверы роста
возникновение и распространение кредитного страхования
накопительные и инвестиционные программы страхования жизни
новые технические возможности и digital-инструменты
Особенности банкострахования
Повсеместное «навязывание» страховых программ, страхование как довесок к кредиту
расцвет рынка страхования жизни на фоне снижения депозитных ставок, опережающий рост «некредитного» страхования
синергия банков и страховщиков, повышение интереса клиентов к комбинированным продуктам, рост важности сервисной составляющей
За достаточно короткий промежуток времени был пройден путь от осуждаемого клиентами вмененного кредитного страхования до серьезной заинтересованности к продуктам некредитной сферы (в 2016 г., по оценкам НРА, 83% от продаж страхования жизни пришлось на инвестиционное страхование).
Перспектива — кооперация банков и страховщиков
Сегодня банкам интересно продавать инвестиционные продукты и страховые программы и с их помощью выстраивать с клиентом долгосрочные отношения, поэтому в личном кабинете активно развивается сервисная составляющая — например, занесение данных медобследования (строго по желанию клиента), упрощающее процедуру медицинского страхования и открывающее новые возможности в области телемедицины.
Пользователей привлекают комфорт и простота: единый online-кабинет и мобильные приложения обеспечивают доступ к общей линейке предлагаемых финансовых продуктов (кредиты, страховые полисы, инвестиционные программы), упрощают процесс продаж, постпродажное обслуживание клиента и даже процесс урегулирования страховых случаев.
Share
|
Функции и задачи страхового агента
|
Функции |
Задачи |
|
Перспектива развития |
Поиск и привлечение новых клиентов для страховой организации |
|
Коммуникация |
Распространение информации о страховых продуктах страховщика |
|
Продажа |
Совершенствование продажи страхового продукта, установление контактов, ответы на вопросы, завершение контакта подписанием договора страхования |
|
Обслуживание |
Оказание дополнительных услуг клиентам (консультации по ряду юридических, финансовых вопросов) |
|
Сбор информации |
Проведение маркетинговых исследований, анализ полученных данных и составление отчета |
К агентам предъявляются следующие требования:
- коммуникабельность, умение легко общаться с потенциальными клиентами разных профессий, возрастов, социального статуса;
- внешняя привлекательность, культура речи;
- умение устранять разногласия в процессе переговоров;
- быстрота реакции с учетом изменяющейся конкретной ситуации;
- общий уровень культуры и неформальный подход к профессии страхового агента;
- финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников).
Отобранные потенциальные кандидаты на работу агентом проходят дополнительную проверку тестами на профессиональную пригодность. Им предлагается теоретический и практический курс занятий в «Школе страховых агентов», действующей при крупных страховых организациях. Обучение агентов включает следующие блоки:
- профессиональное образование (страховое дело, основы финансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое право, основы страхового маркетинга);
- психологический тренинг поиска и общения с клиентами;
- технология продаж и методы послепродажного обслуживания.
В процессе обучения теоретические занятия чередуются с практическими семинарами, работой под руководством опытных страховых агентов. На рисунках 3 и 4 приведены сферы компетенции нового и опытного страховых агентов.
Потенциал прибыли
Существует точка, в которой затраты при попытке получить больше продаж через какой-то канал перевешивают поступления и прибыль, полученную от этих возрастающих продаж. Например, производитель эксклюзивных и дорогих духов не может распространять их через супермаркеты или рекламировать их по телевидению в прайм-тайм. Если компания это сделает, то продажи без всякого сомнения повысятся, однако затраты на достижение нового уровня продаж станут такими, что прибыль не только не вырастет, а может даже упасть. Фактически это бухгалтерская проблема, и поэтому необходимо отыскать правильный баланс между расходами на канал, прибылью и валовой маржой.
Производитель, использующий короткие каналы, с большей вероятностью будет иметь более высокую валовую маржу, однако и более высокие расходы на канал. Производитель, имеющий более длинные каналы с относительно меньшей валовой маржой, будет иметь более низкие затраты на канал.
Агентские сети и их характеристика
Федеральный закон от 23.07.2013 N 234-ФЗ «О внесении изменений в Закон Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации» внес изменения в том числе в ст. 8 Закона РФ от 27.11.1992 N 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (далее — Закон N 4015-1). Под деятельностью страховых агентов понимается деятельность, осуществляемая в интересах страховщиков и страхователей и связанные с оказанием им услуг по подбору страхователя, условий страхования, оформлению, заключению и сопровождению договора страхования, внесению в него изменений, оформлению документов при урегулировании требований о страховой выплате.
Права, обязанности и ответственность страховых агентов перед страховщиком определяются агентскими договорами, в соответствии с которыми одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от имени и за счет принципала. Агентский договор заключается с целью удовлетворения каждой из его сторон своих экономических интересов, реализующихся в заключенных и исполненных договорах страхования, — это основной результат их деятельности.
В практике организации страхового предпринимательства встречаются два вида агентов: «связанные» («зависимые») и «независимые». Первые представляют интересы только одного страховщика, вторые — интересы двух и более страховых организаций по продвижению страховых продуктов. Первый вид агентов присущ европейской практике продвижения страховых продуктов, второй — американской. «Зависимый» агент является традиционным каналом продаж страховых продуктов в странах Европейского союза.
Правовое положение страхового агента — физического лица определяется его правоспособностью. Страховые агенты — юридические лица могут быть туристическими агентствами, юридическими консультациями и нотариальными конторами, которые наряду с услугами по основному профилю деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования. Совокупность таких юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, — это альтернативная сеть распространения страховых продуктов. Взаимоотношения между страховой организацией и страховыми юридическими лицами определяются генеральными соглашениями.
По формам взаимосвязи агента со страховой организацией различают непосредственную связь и связь через систему генеральных страховых агентов. При непосредственной связи контракты и генеральные соглашения регламентируют права и обязанности сторон. Координатором такой связи выступает дирекция агентской сети страховщика. Система генеральных страховых агентов — это более зрелая форма взаимосвязи, она строится по территориально-административному признаку географического региона, обслуживаемого данной страховой организацией. Работу агентств организуют генеральные страховые агенты — это физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе, действующие от имени и по поручению страховщика. Они нанимают на работу страховых агентов, проводят инструктаж, определяют зону обслуживания, контролируют работу сети продвижения страховых продуктов. Страховые агенты имеют право подбирать себе субагентов и вступать с ними в трудовые правоотношения, передавая им часть функций по заключению новых или обслуживанию ранее заключенных договоров страхования. Это вертикальный уровень организации системы продаж страховых продуктов, он выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент — страховой агент — субагент.
Преимущества системы генеральных страховых агентств — в их гибкости и мобильности, в том, что отпадает необходимость содержать большой штат сотрудников. Работа строится на контрактной основе с привлечением экспертов и специалистов по оценке рисков. Агентские сети страховых организаций охватывают всю национальную страховую систему. Для управления агентской сетью необходим соответствующий аппарат. На рисунке 2 представлена примерная модель организации агентской сети одной из крупнейших страховых организаций.
Как убедить клиента в необходимости страховки?
Некоторые люди уверены, что покупка полиса является напрасной тратой средств, поэтому они просто не нуждаются в страховых продуктах. Они убеждены, что никаких проблем с погашением кредита или использованием машины или квартиры возникать не будет. Как продать страховку от несчастного случая или потери здоровья? Задачей менеджера выступает предоставление клиенту многочисленных фактов, доказывающих необходимость в наличии полиса. Для этого учитываются советы опытных продавцов:
- необходимо во время общения убедить клиента в необходимости покупки полиса, рассказав о разных ситуациях, когда люди теряли здоровье или имущество в результате разных непредвиденных ситуаций, представленных потопом, пожаром или другими ЧС;
- приводятся примеры случаев, когда бывшие клиенты компании смогли спасти свое финансовое положение за счет использования ранее купленного полиса;
- указывается на то, что покупаемая машина или квартира обладает высокой стоимостью, поэтому если они будут безвозвратно потеряны, то гражданин не сможет возместить свои расходы.
Во время общения важно разговаривать спокойно и уверенно, так как такая манера построения диалога положительно влияет на решения, принимаемые клиентами
Как строится взаимодействие со страховыми компаниями
Наша модель похожа на то, как работают сервисы доставки еды, бронирования отелей, билетов, такси. Для страховых компаний мы являемся еще одним каналом продаж, причем очень большим. Раньше таких сервисов было много, поэтому страховые компании избирательно подходили к тем, кого они готовы интегрировать в свою систему. Сегодня есть понятный ТОП игроков — мы входим в топ-3 по объему онлайн-продаж в России.
С первого дня мы старались прорабатывать все аспекты партнерства со страховыми компаниями. В первую очередь хотели расширить свои рынки присутствия и дать лучшие условия/тарифы, а также дополнительные возможности агентам. Во-вторых, обеспечить страховые компании растущими продажами с положительной для них экономикой по всем возможным продуктам.
Сейчас мы более требовательны к интеграции страховой или их продуктов, чем на старте. Например, мы периодически отказываем, если считаем страховой продукт или условия неконкурентоспособными.
Чем платформа Magenta отличается от конкурентов?
Magenta — универсальная цифровая логистическая платформа, которая является базой для создания в короткие сроки и в рамках ограниченных бюджетов законченных отраслевых решений для управления транспортом и выездным персоналом. Наличие патентов на алгоритмы динамического планирования позволяют реализовывать на базе платформы уникальные продукты с учетом специфических особенностей финансового сектора в разумные сроки.
Компания «Маджента» предлагает комплексные системы, в которые входят инструменты для всех участников процессов — руководителей, исполнителей, клиентов. Благодаря поэтапному внедрению эффективность решений можно оценить уже спустя пару месяцев после запуска проекта.
Компания располагает собственной UX-лабораторией, благодаря чему веб-сервисы и приложения являются интуитивно понятными и удобными в использовании. Все системы интегрированы с наиболее распространенными геосервисами (OSM, Yandex, , Here и др.) и телематическими платформами, а также легко встраиваются в информационное окружение заказчиков.
Различия между страховым агентом и страховым брокером
|
Отличительные признаки |
Страховой агент (генеральный агент) |
Страховой брокер |
|
Основная клиентура |
Физические лица |
Юридические лица |
|
Функционирование |
Исходя из вида контракта найти соответствующую клиентуру |
Исходя из клиентуры найти наиболее подходящий страховой продукт |
|
Юридическая характеристика |
Физическое лицо, в том числе:
|
Физическое или юридическое лицо, в том числе:
|
|
Регламентация |
Статус агента, договор назначения на должность |
Правила делового оборота и общения |
|
Размещение рисков |
Только в страховой организации, которая уполномочила агента |
В страховой организации по выбору |
|
Соглашение страхователя |
Теоретически обязательно |
Факультативно |
|
Принадлежность страхового портфеля |
Не является собственностью агента |
Собственность брокера |
Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых организаций, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Если по результатам профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название «брокередж».
Когда требуется страховка?
Любой специалист, которому во время работы нужно продавать страховые полисы, задумывается о том, как научиться продавать страховки. От этого зависит его заработок и продвижение по карьерной лестнице. Необходимость в выполнении этого процесса может возникнуть в разных сферах деятельности. Продаются полисы в следующих организациях:
- агентства недвижимости специализируются не только на продаже объектов недвижимости, но и на предоставлении страховых полисов, обеспечивающих защиту жилья от разных страховых случаев;
- медицинские страховки предлагаются частными медицинскими организациями;
- в аэропортах каждый гражданин может застраховать свой багаж;
- в магазинах, специализирующихся на продаже бытовой техники, можно застраховать купленные предметы от несчастных случаев;
- в банках при оформлении практически любого кредита нужно покупать полис, обеспечивающий защиту от смерти заемщика;
- если покупается автомобиль в автосалоне, то сотрудники данного учреждения обязательно предлагают своим клиентам приобрести полис ОСАГО или КАСКО непосредственно у представителей страховых компаний, работающих в этом салоне.
Вышеуказанные страховые полисы являются кросс-продуктами, поэтому часто клиенты отказываются от их покупки. Поэтому сотрудники этих организаций должны разобраться в секретах продаж, позволяющих увеличить прибыль компании.
Структура канала продаж
В значительной степени выбор производителем посредников в цепи дистрибуции определяется членами канала продаж. Если эти члены являются сильными (например, по их численности), то производителю обойти уже имеющийся канал будет трудно.
В некоторых случаях может быть трудно получить доступ в канал продаж до тех пор, пока продукт не будет дифференцирован за счет своей уникальности или более низкой цены по сравнению с теми продуктами, которые уже перемещаются в канале. В данном случае хорошим примером будет потенциальная трудность, с которой встретится производитель нового чистящего средства, пытаясь продать свою продукцию через крупные супермаркеты. Этому производителю потребуется убедить членов канала, что его чистящие средства чем-то лучше аналогичных товаров, которые уже продаются на рынке, или предложить им привлекательные цены и условия. Кроме того, чистящие средства главным образом предлагают на рынке, используя маркетинговую стратегию «тяни», полагаясь на рекламу для потребителей, позволяющую сформировать лояльность к бренду и познакомить потребителей с этим продуктом. Поэтому производителю придется затратить много средств на массовую рекламу, без которой такой лояльности к бренду ему не получить, или попытаться «протолкнуть» продукт через канал, используя для этого различные инициативные мероприятия, в том числе предлагая более низкую конечную цену, чем конкуренты, или большую, чем они, маржу прибыли для розничных торговцев. Как из всего этого видно, задача производителя чистящих средств выйти на рынок может оказаться очень сложной, и если в его распоряжении нет значительных финансовых ресурсов, почти невозможной.
* * *
Канал продаж — это способ коммуникаций страховой организации с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа страховых продуктов.
Широкое распространение получили каналы продаж через агентские и брокерские сети.
Соотношение между каналами продаж в той или иной страховой организации зависит от многих факторов, в том числе от уровня развития экономики и финансовой сферы, национальных традиций и менталитета, уровня жизни населения, стратегии развития страховых организаций, типа потребителя страховых услуг и др.
В зависимости от сочетания факторов структуры каналов продаж их роль и значение для каждой страховой организации своеобразны.
Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж по результатам исследования являются агентские сети, однако постепенно они теряют свои позиции и уступают другим, более рентабельным, каналам продаж (прямые продажам, автодилерам, банкам).
Продажи через брокеров довольно прибыльны, но имеют низкий уровень рентабельности, что связано с высоким комиссионным вознаграждением.
Н.Н.Никулина
К. э. н.,
доцент
кафедры «Финансы и кредит»
ННГУ им. Н.И.Лобачевского,
академик
финансовой академии «Элита»
И.А.Вавилова
Ассистент
кафедры «Финансы и кредит»
ННГУ им. Н.И.Лобачевского
Что делать с недоверием клиентов?
Многие граждане просто не доверяют страховым компаниям, поэтому отказываются от приобретения предлагаемых продуктов. Как продать страховку в этом случае? Возражение клиента, представленное недоверием, достаточно легко преодолевается. Для этого учитываются советы:
если ранее у клиента имелся негативный опыт с покупкой полиса, то желательно выяснить, с какими негативными последствиями столкнулся гражданин, так как можно убедить человека в том, что никаких подвохов в сотрудничестве с надежной и крупной компанией не существует; важно грамотно сделать презентацию не только продаваемого продукта, но и всей компании, описав особенности ее работы, а также указав срок работы и другие положительные параметры; недоверие может быть преодолено путем предоставления доказательств законной деятельности компании, для чего нужно пользоваться только проверенными и достоверными источниками информации. Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется
Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок
Работники компаний должны настаивать на немедленной покупке полиса, так как если клиент покинет офис фирмы, то велика вероятность, что он не вернется. Поэтому специалисты должны разбираться в том, как продать страховку к кредиту ВИП клиенту, так как в этом случае они не только принесут прибыль банку, но и увеличат свой заработок.
Сферы компетенции нового страхового агента
-----------------------------------T--------------------------------------¬¦ ------------¬ ¦Знание страховой организации: ¦¦ ¦ Знание ¦ ¦- истории; ¦¦ ¦ страховой ¦ ¦- структуры и места на рынке. ¦¦ ¦организации¦ ------------¬¦Знание основ страхования: ¦¦ L---------T-- ¦ Понимание ¦¦- понимание экономической сущности ¦¦---------------¬ ¦ ¦ основ ¦¦страхования; ¦¦¦ Мотивация к ¦ ¦ ¦страхования¦¦- знание классификации и видов ¦¦¦ деятельности ¦ ¦ LT-----------¦страховых продуктов; ¦¦L-----------T--- ¦ ¦ ¦- знание основных страховых терминов. ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦Владение основными страховыми ¦¦ ¦ ---+--¬ ¦ ¦продуктами: ¦¦ ¦ ¦ ---+-+¬ ¦- знание условий страхования по ¦¦ ¦ ¦ ¦ ---+¬ ¦основным страховым продуктам; ¦¦ -+-+--+--+¬ ¦ ¦- умение рассчитывать страховую премию¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦и оформлять документацию; ¦¦ L--T--- +-T- ¦- знание процесса обслуживания ¦¦ L-T----- ¦ ¦клиентов. ¦¦ -------- ¦ ¦Умение вести переговоры в типовых ¦¦---------+---¬ -----+-----¬ ¦ситуациях: ¦¦¦Умение вести¦ ¦ Владение ¦ ¦- умение вести поиск клиентов; ¦¦¦переговоры в¦ ¦ основными¦ ¦- умение вести телефонные переговоры с¦¦¦ типовых ¦ ¦страховыми¦ ¦физическими лицами в обычных ¦¦¦ ситуациях ¦ ¦продуктами¦ ¦ситуациях. ¦¦L------------- L----------- ¦Мотивация к деятельности: ¦¦ ¦- умение планировать личную деловую ¦¦ ¦активность; ¦¦ ¦- осознание своей "включенности" в ¦¦ ¦бизнес страховщика ¦L----------------------------------+---------------------------------------
Рис. 3 Сферы компетенции опытного страхового агента
----------------------------------T---------------------------------------¬¦ -------------------¬ ¦Личная организованность: ¦¦ ¦ Личная ¦ ¦- индивидуальное планирование ¦¦ ¦заинтересованность¦ ¦профессиональной деятельности; ¦¦ L---------------T--------------¬¦- уступчивость к стрессорным ¦¦ ¦ ¦ Понимани妦воздействиям; ¦¦------------¬ ¦ ¦ основ ¦¦- индивидуальный механизм создания ¦¦¦ Имидж ¦ ¦ ¦страховогпсихологической ситуации. ¦¦¦ эксперта в¦ ¦ ¦маркетингদЗнание основ страхового маркетинга: ¦¦¦ области ¦ ¦ LT----------¦- знание основных игроков страхового ¦¦¦страхования¦ ¦ ¦ ¦рынка; ¦¦L---------T-- ---+--¬ ¦ ¦- знание основ создания нового ¦¦ ¦ ¦ ---+-+¬ ¦страхового продукта. ¦¦ L-¬ ¦ ¦ ---+¬ ¦Владение страховыми продуктами, включая¦¦ -+-+--+--+¬ ¦ ¦новые: ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦- знание условий страхования по новым ¦¦ L--T--- +-T- ¦страховым продуктам; ¦¦ L-T----- ¦ ¦- знание аналогичных страховых ¦¦ -------- ¦ ¦продуктов конкурентов. ¦¦---------+---¬ -----+------¬ ¦Умение вести переговоры в нетиповых ¦¦¦Умение вести¦ ¦ Владение ¦ ¦ситуациях: ¦¦¦переговоры в¦ ¦ страховыми¦ ¦- ситуативное реагирование в процессе ¦¦¦ нетиповых ¦ ¦продуктами,¦ ¦ведения переговоров; ¦¦¦ ситуациях ¦ ¦ включая ¦ ¦- умение вести переговоры с ¦¦L------------- ¦ новые ¦ ¦представителями юридических лиц. ¦¦ L------------ ¦Имидж эксперта в области страхования: ¦¦ ¦- дополнительные знания (правовые ¦¦ ¦основы страхования, принципы ¦¦ ¦налогообложения, принципы ¦¦ ¦андеррайтинга и т.д.); ¦¦ ¦- формирование имиджа успешного ¦¦ ¦продавца на страховом рынке ¦L---------------------------------+----------------------------------------
Рис. 4
Рост численности страховых посредников ведет как к увеличению объемов продаж, так и к росту затрат, что в значительной степени зависит от особенностей организации оплаты труда этих сотрудников.
Уровень комиссионных вознаграждений, надбавок и иных видов стимулирования выступает как маркетинговый инструмент воздействия на агентскую сеть. Их величина представляет итог переговоров между страховой организацией и агентами. На тех направлениях, которые страховщик считает особенно важными, целесообразно увеличивать комиссионные и стимулирующие надбавки. Для стимулирования продаж массовой страховой продукции страховщик может понизить уровень комиссионного вознаграждения, чтобы заинтересовать агентов наращивать валовые продажи. В п. 4 ст. 8 Закона N 4015-1 отмечено, что вознаграждение, выплачиваемое страховщиком страховому агенту по обязательному страхованию, предусмотренному федеральным законом о конкретном виде обязательного страхования, не может превышать 10% от страховой премии.
С развитием маркетинговых служб страховых организаций растет их стремление превратить страховых агентов в функциональных маркетологов, способных оценить объемы заключаемых в тот или иной временной период договоров на определенном сегменте рынка, собрать маркетинговую информацию, сделать предложения для разработки маркетинговой стратегии.
