Основные ошибки расчета MRR
Давайте рассмотрим основные погрешности, которые допускают компании в своих расчетах.
- Игнорирование скидок. При расчете MRR важна точность используемых данных. Поэтому, если стоимость подписки составляет 10$, а клиент платит только 5$, поскольку у него есть 50% скидки, то и учитывать нужно фактическую сумму оплаты — 5$.
- Учет единоразовых платежей. Если помимо подписки компания предоставляет платные услуги, например, консультации специалиста, то включать их в MRR не стоит. Для расчета среднемесячного дохода используют только повторяющиеся из периода в период платежи.
- Учет пользователей в пробном периоде. Не все лиды становятся клиентами. Оформление пробной бесплатной подписки пользователем еще не гарантирует ее оплату в будущем. Поэтому, считать возможные покупки в доход — большая ошибка.
Для точности расчетов следует учитывать другие виды MRR:
- New MRR (Новый MRR) — дополнительный доход от новых покупателей;
- Expansion MRR (расширенный MRR) — прибыль от существующих клиентов за счет перехода на более дорогой тариф;
- Churned MRR (Потерянный MRR) — упущенный доход, связанный с оттоком покупателей.
В следующем разделе вы узнаете, как повысить среднемесячный доход компании.
Признак 3. Нет кассовых разрывов: компании хватает денег на текущую деятельность
В нездоровых компаниях часто случается такое: нужно платить кому-то, например, арендодателю за офис, а денег нет, — это называется кассовым разрывом.
Бизнес, который не сталкивается с кассовыми разрывами или сталкивается очень редко, можно считать здоровым с точки зрения денежного потока. А вот тот бизнес, что регулярно попадает в разрывы, определённо болен. И ему нужно искать причину заболевания, например:
- клиенты постоянно задерживают платежи. Компании нужно платить поставщикам, а она ещё не получила деньги от клиентов — вот и кассовый разрыв;
- компания закупает оборудование или товары — и тратит на это больше денег, чем может себе позволить;
- поставщики просят полную предоплату или крупные авансы — компания платит, и на это уходят все деньги.
CRR – показатель удержания клиентов
Для чего считать:
Чтобы понимать, насколько эффективно работают ваши маркетинговые инструменты. Чем выше CRR, тем лучше работает ваша стратегия удержания и тем охотнее клиенты возвращаются за новыми покупками и рекомендуют вас друзьям.
Как считать:
CRR= (кол-во клиентов в конце периода – новые клиенты за период) / кол-во клиентов в начале периода
Пример: в начале месяца риелторская фирма обслуживала 100 клиентов, а к концу месяца их стало 120. Из них 15 перестали пользоваться услугами фирмы, но пришло 35 новых клиентов. CRR составляет (120 — 35) / 100 = 0.85 или 85%.
Что делать с результатами:
Сравнить с показателем оттока клиентов. Если сложить эти два показателя, то должно получиться 100%. Если показатель удержания меньше показателя оттока, значит, что-то идет не так. Стоит изучить поведение ваших клиентов, попросить у них отзывы о вашей работе и сделать маркетинговую стратегию более клиентоориентированной.
Сколько человек пользуются Телеграмом в мире
В июне 2022 года Павел Дуров сообщил, что число пользователей Телеграма во всем мире достигло 700 млн человек. Ранее в апреле 2022 Statista зафиксировала 500 млн человек – получается, что за пару месяцев размер аудитории мессенджера вырос на 40 %.
В 2021 году приложение Телеграм попало в топ-5 самых популярных в мире. Согласно исследованию Sensor Tower, в первом квартале 2021 года мессенджер установили более 100 млн пользователей. Среди мессенджеров больше установок только у WhatsApp – 125 млн. Лидеры рейтинга – ТикТок, Инстаграм* и Фейсбук*.
Интересно, что в рейтинге нет известного в России мессенджера Viber
Телеграм часто рос и привлекал новую аудиторию как «последний стабильный островок в интернете». Например, в январе 2021 года он получил 25 млн новых пользователей на фоне изменений политики конфиденциальности WhatsApp. В октябре того же года – еще 70 млн пользователей после массового сбоя в работе Фейсбука*. Этот же сценарий произошел в России в феврале 2022 года – блокировка Инстаграма* и закрытие рекламных кабинетов привели к миграции.
Как использовать эти данные бизнесу: мессенджер Дурова становится одним из самых востребованных в мире. Присутствие в нем – шанс сделать дополнительные охваты и касания с потенциальными покупателями.
Смежные метрики
Показатель CRR тесно связан с другими метриками Retention-маркетинга (удержания клиентов). Все они помогают корректировать стратегии возвращения покупателей.
Churn Rate
Это коэффициент оттока клиентов, рассчитываемый как отношение ушедших пользователей к количеству потребителей, заказавших товар повторно. Формула расчета такая: N1/N2 * 100%, где N1 — показатель ушедших к концу месяца лидов, а N2 — показатель пользователей, заказавших товар повторно. Из нашего примера выше Churn Rate будет равен: 58/127 * 100% = 45,6%.
Revenue Churn и Revenue Growth Rate
Revenue Churn — показатель оттока не пользователей, а дохода. Другими словами, рассчитав данный коэффициент, вы узнаете, сколько потеряли прибыли за определенный период времени. Формула расчета основана на величине регулярного дохода (MRR) и выглядит так: (MRR на начало месяца – MRR на конец месяца – выручка от новых клиентов) / MRR на начало месяца * 100%.
RGR — коэффициент увеличения прибыли в сравнении с начальным периодом. Является ключевой метрикой для стартапов, так как инвесторы в первую очередь смотрят на нее.
Customer Lifetime Value или просто LTV
Означает ценность одного клиента. Если сумма привлечения новых лидов превысит LTV, то трафик не будет окупаться и приносить доход. Customer lifetime value рассчитывается по следующей формуле: (прибыль с одного потребителя за месяц/количество новых лидов за месяц) * жизненный цикл клиента * повторные покупки * маржа.
Repeat Purchase Rate (коэффициент повторных покупок)
Показывает, сколько клиентов совершили покупку повторно (более одного раза). Поможет собрать базу заинтересованных в товаре людей, основываясь на их характеристиках. Формула расчета RPR: количество повторных лидов за месяц/общее количество лидов * 100%. Вычислим Repeat Purchase Rate на приведенном в начале статьи примере: 127/185 * 100% = 68,6%.
Про ИИ и геморрой
Жизнь наёмного работника, о которой я рассказываю, может показаться людям со стороны пресыщенной. Но работа программистом накладывает серьёзный отпечаток на жизнь. Канонический портрет разработчика сегодня — проблемы с обменом веществ в 25, геморрой в 30, проблемы с нервами и сердцем в 35 и инсульт в 40. Выгорание и нагрузка здесь бешеные.
Сегодня люди говорят, что ИИ отнимет много рабочих мест — оператора колл-центра или таксиста. Разработчики тоже своими руками создают смерть профессии. Но заменят далеко не всех — и даже не ИИ, а просто средства автоматизации. Сегодня связка «1С» + Excel может в руках простого бухгалтера куда больше, чем в 80-х могли собрать все аналитики IBM. Прошло всего 40 лет. Сейчас есть достаточно сервисов, которые позволяют собрать сайт или мобильное приложение (и даже игру) без единой строчки кода. То есть для каких-то случаев уже не нужен разработчик, а только человек, который знает, чего он хочет добиться. Вероятно, этот тренд будет расти. Но есть обратная сторона медали — нужны крутые разрабы, которые эти сервисы пишут и поддерживают.
Не забудем и про сегмент чисто инфраструктурных вещей вроде операционных систем (все ж хотят новую прошивку на айфон), всего ПО для работы интернета — его очень много, и оно очень сложное.
В итоге слабые программисты рискуют остаться на обочине, а сильные станут ещё дороже, при этом середнячок будет стараться выживать.
MEL Science
Основатель стартапа — Василий Филиппов, «несостоявшийся» ученый. С детства он планировал развиваться в науке: учил математику, физику, но в итоге закончил Санкт-Петербургский университет по направлению «программирование». И сразу после выпуска с партнёрами создал первую компанию — SPB Software. Бизнес стал стремительно развиваться, за 12 лет превратился в крупного разработчика софта для России и США, и в 2011 году Василий продал его «Яндексу». В 2015-м Василий запустил второй стартап: MEL Science — как дань интересу к науке.
MEL Science — это образовательная платформа для детей 5–14 лет с подпиской на наборы для химических опытов и интерактивными уроками в VR (виртуальной реальности). Всё это позволяет детям изучать химию на молекулярном уровне. VR-уроки MEL Chemistry стали частью научно-исследовательского проекта Технологического института Нью-Джерси. По результатам проекта будет поставлена оценка эффективности VR-обучения в школах.
Достижения:
- География — офисы находятся в Лондоне и Санкт-Петербурге. Подписка доступна в 30 странах. Основные продажи идут в США.
- Привлекли $14 млн от Mubadala Investment Company, Channel 4 Ventures, Российско-китайского венчурного фонда и других инвесторов.
- Аудитория — 3 млн подписчиков. Собственные научные видео и статьи в бесплатном доступе собрали более миллиарда просмотров.
Про Штаты и квартиры
После года работы в Саратове у меня появилась возможность переехать в Штаты. Вообще, работа в международной компании для программиста — самый простой способ уехать. Они востребованы по всему миру и часто переезжают из одной точки в другую.
Мы между собой называем такие компании галерами или бодишопами (фирмы, продающие разработчиков иностранным заказчикам. — Прим. «Секрета»). Это довольно распространённый вид бизнеса. Кто-то предприимчивый находит заказчиков в Америке и открывает офшоры в странах СНГ. Такая схема безумно выгодна.
Наши программисты ничем не уступают любым другим, но платить им можно в разы меньше. Представьте, заказчик даёт несколько тысяч долларов за разработку ПО, компания-посредник забирает себе большую часть, а остальное раскидывает по программистам. Но даже с этими деньгами в том же Саратове ты чувствуешь себя королём жизни.
Периодически компаниям-заказчикам нужны люди под рукой, непосредственное общение с командой-исполнителем в одном офисе. Обычно большинство из моих коллег отказываются ехать в Штаты. Их держат семьи и привычный образ жизни. Максимум на несколько месяцев в командировку в Кремниевую долину — и обратно домой.
Каждая рабочая поездка в Штаты в среднем длится три месяца. Каждый день тебе платят $110, снимают квартиру и арендуют машину. Также на карточку падает рублёвая зарплата.
ARPU – средний доход от каждого клиента за определенный период
Для чего считать:
Чтобы понять, какой доход вы имеете с каждого активного клиента за конкретный период (месяц, квартал, год), спрогнозировать прибыль и определить ценность товара — это понадобится, когда нужно будет сравнить успешность проектов или предугадать реакцию покупателей на изменение цены.
Не путайте ARPU со средним чеком. При расчете среднего чека учитывают оборот и квитанции, а при определении ARPU — всех клиентов, которые как-либо взаимодействовали с бизнесом, даже если они не заплатили полную стоимость услуги или товара (например, пользовались пробным периодом).
Как считать:
ARPU = общая выручка за конкретный период / число покупателей за этот же период
Пример: в феврале сервисом по обучению английскому языку воспользовались 30 человек. Среди них были те, кто попробовал бесплатные 7 дней, постоянные клиенты и те, кто купил доступ PRO. Доход составил 100 000 рублей. Значит, ARPU за этот месяц составит 100000 / 30 = 3333 рублей.
Что делать с результатами:
ARPU показывает, сколько клиенты готовы платить за ваш товар или услугу. Например, если вы предлагаете три разных курса английского по стоимости 3000, 9000 и 12000 рублей, а ARPU составляет 3333 рублей, это означает, что большая часть ваших клиентов предпочитает самый дешевый курс — пора поработать над маркетинговой стратегией и привлечь тех, кто готов платить больше. Если же все наоборот, и большая часть клиентов предпочитает дорогой тариф, то велика вероятность, что они готовы платить еще больше. Стоит подумать над тем, чтобы поднять цену.
Будет полезным!
——————-
Куда и как (успешно) инвестирует семья MoneyPap-ы (PDF). В этом документе я честно рассказываю в какие доходные инструменты инвестирует деньги моя семья.
——————-
Таблица Excel для Учёта, Контроля и Мониторинга инвест портфеля + Видео-инструкция. Я не нашел ничего похожего в бесплатных и платных вариантах и создал свою таблицу, которой пользуюсь много лет. Цена за всё — 180 руб! Узнайте больше здесь.
Список всех подкастов — здесь
Спасибо, что смотрите и слушаете MoneyPapa!
Если Вы узнали для себя что-то полезное, то, пожалуйста, поддержите проект MoneyPapa и сделайте следующее:
подпишитесь на мои новости здесь
подпишитесь на меня на ютубе, в инстаграм и в телеграм
поставьте лайк и напишите комментарий под любым постом
здесь
Так я буду знать, что я и моя команда делаем что-то важное и нужное для людей! Заранее большое спасибо!
***
А я желаю Вам благополучия в финансах, в семье и по жизни!
Тимур Мазаев, он же MoneyPapa
ADD_THIS_TEXT
E-commerce
Консультант раздела: Наталия Балдыгина, product owner KUPIVIP
«В электронной коммерции можно придумать множество метрик: визиты, глубина просмотра, время на сайте, процент пользователей, которые добавляют товары в корзину, и так далее. Но набор ключевых составляется в зависимости от стратегии и целей конкретного бизнеса. В любом случае, основной метрикой для большинства продуктов будет количество денег, которое он приносит».1. Visits — количество сессий на сайте.
Хотя любой бизнес хочет, чтобы показатель визитов рос, сам по себе он вряд ли поможет в принятии продуктовых решений. Цель бизнеса — увеличить Visits to sale conversion — процент посетителей, совершивших покупку, то есть отношение заказов к визитам.
2. Orders — количество заказов за определенный период времени, и Average order value — средняя денежная стоимость одного заказа, «средний чек».
Обе метрики напрямую влияют на прибыльность компании. На метрики можно повлиять с помощью доработок продукта. Это могут быть как элементы промоактивностей, так и upsell на любом шаге пользовательского пути.
Как рассчитать: AOV = доход от заказов / количество заказов
Что такое маржа и маржинальность
В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.
Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.
Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.
Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
Теперь пример из другой сферы.
Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.
Маржу считают в рублях. Давайте на примере.
Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.
Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.
Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.
По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.
Иногда маржинальность может быть отрицательной.
Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.
ElectroNeek
Основатели стартапа — Сергей Юдовский, Дмитрий Карпов, Михаил Рожин и Алексей Астафьев. Идея заняться автоматизацией рутинных бизнес-процессов пришла Сергею, занимающемуся подключением бизнес-центров к интернету, в 2017 году, когда он созванивался с приятелем из Калифорнии. В США на тот момент роботизация уже развивалась, в России о ней же практически не говорили.
Но стартап ElectroNeek появился только в 2019 году, когда к Сергею подключились трое его приятелей. Первый лендинг проекта сразу привлёк технологичный банк, и они решили развивать идею.
ElectroNeek — сервис автоматизации рутинных процессов, который «выполняет задачи в сто раз быстрее, чем живой человек», по заверению компании. Главным продуктом стала программа Studio Pro, позволяющая бизнесу разрабатывать и интегрировать RPA-ботов (программных роботов). Именно они автоматизируют однотипные рутинные задачи. Например, они могут составлять и отправлять управленческие отчёты, анализировать и делить на сегменты клиентскую базу, вносить данные из любых источников в Excel, 1С и другие системы. Основные клиенты стартапа — системные интеграторы. За 1,5 года стартап прошёл акселератор Y Combinator, привлёк $3,7 млн инвестиций.
«Судя по колоссальному интересу международных партнёров и клиентов, можно с высокой долей вероятности предположить, что ElectroNeek достигнет статуса единорога (то есть их капитализация превысит $1 млрд. — Прим. “Секрета”) в перспективе 3–5 лет», — сказал «Секрету» консультант по продуктовой стратегии и развитию бизнеса, экс-топ-менеджер Acronis и Parallels Дмитрий Мартынов.
Достижения:
- Доход — $300 000 в 2019 году, $1 млн — в первой половине 2020-го. Выручка за весь 2020 год не разглашается.
- География — Северная Америка, Латинская Америка, Европа и Ближний Восток (EMEA), Индия, СНГ.
- Аудитория — свыше 250 клиентов из 40 стран.
- Корпоративные клиенты — «Газпром», Unilever, KPMG, Electrolux.
- Последние инвестиции — $20 млн от фондов Baring Vostok, YellowRockets.vc, Dragon Capital, I2BF, AngelDesk, Softline Ventures и других.
- Оценка компании — свыше $100 млн.
Успешных и перспективных стартапов в России намного больше десяти — от платёжных систем до сервисов экспресс-доставки и геймерских платформ, развивающихся в США, Европе и Азии.
Некоторые из них:
- Xsolla — платёжные и биллинговые решения для издателей видеоигр, разработчиков в США. Работает в 200 странах, делает годовую выручку в $67 млн.
- Zenia — первый в мире ассистент для йоги на основе ИИ (искусственного интеллекта), привлёк $1,3 млн seed money, объединяет 250 инструкторов из 13 стран.
- Wrike — сервис для организации совместной работы и управления проектами, куплен американской компанией Citrix за $2,25 млрд.
- TraceAir — веб-платформа для контроля строительства на основе данных c дронов. С момента основания компания TraceAir привлекла $7 млн инвестиций, в том числе в неё вложилисьсооснователи Tinder и PayPal.
- BestDoctor — платформа для управления здоровьем через смартфон (телемедицина), оценивается в $90 млн. В июне 2021 года стартап привлёк $26 млн от Winter Capital Partners, VNV Global и Uniqa.
Про балдёж и Tesla
В Саратове я получал около 70 000 — 100 000 рублей в месяц. После переезда в Калифорнию мне стали платить $120 000 в год. Также первые три месяца компания снимала мне жильё, дала несколько тысяч долларов на первое время и предоставила машину.
За каждого члена семьи (жена и дети) контора платит по $1000 дополнительно, плюс оплата билетов и расходов на визу.
В месяц я трачу около $2500. Мы с другом из Питера снимаем дом на двоих и платим по $1700. Ещё $1000 уходит на еду и содержание машины. Не стоит забывать и о налогах. В США они зависят от семейного положения и детей. Холостякам приходится платить максимальный процент — 35. Семьям с детьми — в районе 20.
Можно читать это и думать, что мы, айтишники, совсем зажрались. Да, в нашей сфере принято повышать зарплату каждые полгода. Если кому-то не подняли, то это воспринимается как личное оскорбление. Но в Калифорнии у местных программистов зарплаты в три раза больше, чем у нас: около $300 000 — $400 000 в год. Вот к чему нужно стремиться.
Пекарня
Производство выпечки имеет множество преимуществ для малого бизнеса. Во-первых, она востребована повсеместно, в густонаселенных и проходимых местах пекарни могут находится буквально “на каждом углу”. Во-вторых, крупные хлебзаводы и сетевые пекарни не являются конкурентами, при которых нельзя продохнуть одиночным пекарням. Всегда есть возможность выделяться качеством, ассортиментом, сервисом. Ну и в-третьих, и самое главное, хлеб и хлебобулочные изделия — это продукция ежедневного потребления для большинства россиян — 74% потребляют их ежедневно. Сдоба обычно не воспринимается населением как дорогостоящий товар, который нельзя себе позволить и от которого можно отказаться, как от посещения кафе или кофейни. Подробнее об аспектах открытия пекарни можно узнать здесь.
Оптимальные показатели Retention Rate в разных нишах
Каждая вертикаль партнерского маркетинга имеет свой процент возвращений и способы мотивации заинтересованной аудитории. Причин ухода лидов бывает много — сезонный спад интереса, более выгодное предложение конкурентов, ошибки в маркетинговой кампании и т. д.
Гемблинг
Чтобы мотивировать игроков на повторные ставки и возвращения в казино, обычно устраиваются интересные турниры с топовыми подарками. Также реклы обновляют контент объявлений, спамят пользователей сообщениями, пушами, уведомлениями. Все это помогает увеличить CRR.
Подробнее про гемблинг партнерки.
Дейтинг
Практически те же методы используются в дейтинге. Здесь также эффективен партизанский маркетинг — например, пользователя уведомляют, что его аватарка понравилась кому-то, ему поставили лайк, отправили подарок. К клиенту обычно обращаются по имени, но не загромождают письма лишним текстом.
Как выбрать дейтинг партнерские программы.
МФО и банковские услуги
В финансовой вертикали потребителя бомбят письмами, чтобы довести его до третьей сделки — именно в этот период обычно окупаются рекламные вложения. Поэтому целью рекламодателей является дотащить клиентов до заветной тройки. Аудитория здесь сравнительно шире, чем в других нишах, поэтому тщательная проработка каждого сегмента ЦА дает результат.
Нутра
В товарке (нутре) менеджеры колл-центра несколько раз в месяц обзванивают своих клиентов — это уже устоявшаяся практика. Со своей аудиторией надо работать, и уговорить ее на очередную покупку сравнительно легче, чем новых пользователей. Нормальным в этой вертикали считается показатель CRR в 8-15%, у ключевых игроков рынка может доходить до 30%.
Арбитражники также могут пушить свою аудиторию, тем самым, повышая качество своей работы. Например, в нише гемблинга даст хороший эффект рассылка новостей о джекпотах, бонусах или новых играх.
Все про нутра партнерки.
InDriver
*Основатель стартапа — Арсен Томский, технологический предприниматель, родившийся в Якутске. Первыми его проектами были портал Ykt.Ru и холдинг Sinet Group. А в 2012 году появился InDriver — местный ответ высоким ценам «Яндекс.Такси» зимой (специфическая проблема в Якутии). Арсен увидел, что люди пытались решить её своими силами — в группе во «ВКонтакте» они договаривались о совместных поездках. И он решил предложить им альтернативу.
InDriver — российский сервис заказа такси, который после пяти лет развития в Сибири и на Дальнем Востоке в 2017 году зашёл в Москву, а уже на следующий год — в Нью-Йорк. Особенность сервиса — гибкость тарификации: пассажир указывает цену, которую готов заплатить за поездку, а водители решают, принять такое предложение или выставить своё. Сам процесс вызова такси тоже настраивается для каждого города — в миллионниках более автоматизированный, в маленьких посёлках чаще используется живая связь (звонки) с водителем.
«Бизнес-модель и юнит-экономика InDriver таковы, что компания растёт и становится успешной, не работая себе в убыток, — сказал “Секрету” ассоциат фонда Leta Capital (инвестировал в InDriver) Александр Земляк. — Это очень важный критерий, по которому мы оцениваем проекты, потому что в ситуации нестабильности нужно быть уверенными, что стартап сможет сам перестроиться и развиваться, реинвестируя свою прибыль, а венчурные деньги нужны ему лишь для того, чтобы быстрее масштабировать бизнес».
Достижения:
- Запустились в 33 странах (свыше 450 городов). Среди них — Бразилия, Индия, Таиланд, Вьетнам, Мексика, ЮАР и т.д.
- В 2019 году InDriver вошёл в глобальный топ-10 сервисов такси по числу скачиваний в App Store и Google Play.
- Ежемесячно пользователи InDriver совершают 9 млн поездок. К маю 2021 года суммарное количество совершенных поездок превысило 1 млрд.
Комиссионные магазины и секонд-хенды
В условиях сокращения доходов люди стараются экономить на одежде, однако полностью отказаться от нее все же не могут. В таких условиях большое значение приобретают товары, бывшие в употреблении, а также реализующие их комиссионные магазины и секонд-хенды. В таких точках во время кризисов отлично продается не только одежды или обувь, но и различные носимые аксессуары, детские товары, спортивные товары, товары для дома, техника и так далее. К тому же, сегодня дополнительным стимулом для покупки б/у вещей и одновременно маркетинговым инструментом становится тренд на экологичность, устойчивость, zero waste, апсайклинг и прочее. Так что совершенно необязательно при создании своего магазина эксгумировать некий формат в духе “привет из 90-х”, можно сделать его стильным, современным и отвечающим духу времени.
Почему MRR важен
MRR является одним из показателей успешности работы бизнеса. Если ежемесячный доход компании стабильно растет, значит продукты и услуги пользуются спросом на рынке. Ситуации, когда MRR остается прежним или снижается, говорят о том, что необходимо принимать меры. Например, доработать маркетинговую стратегию, улучшить пользовательский опыт, повысить качество продукта, лучше изучить целевую аудиторию.
На основании показателя MRR компании ставят цели для отдела маркетинга и продаж. Четко сформулированные задачи помогают разработать план действий, правильно расставить приоритеты и шаг за шагом увеличивать доход компании. Также MRR позволяет планировать прибыль, лучше распределять бюджет компании и формировать прогнозы для развития бизнеса. Далее вы узнаете, как рассчитать этот показатель.
Признак 7. Ресурсы бизнеса используются на 100%
У любой компании есть ресурсы — это оборудование, помещение, сотрудники, технологии. Если эти ресурсы используются на 100%, компания здорова. Если же ресурсы загружены не полностью, но собственник закупает дополнительное оборудование, берёт дополнительное помещение, нанимает сотрудников — ситуация нездоровая.
Посмотрим на примере. Есть стоматология, с тремя кабинетами и тремя врачами. С такими ресурсами она может принять максимально 90 пациентов в месяц. Если стоматология обслуживает 90 пациентов, значит, ресурсы бизнеса используются на 100%. А вот если нет и 40 человек в месяц — стоит подумать, как загрузить врачей и кабинеты по полной, и лишь после этого думать о расширении, найме и прочем.
Провести ревизию ресурсов бизнеса и просчитать, какая загрузка в клиентах, товарах или продажах позволит использовать их на 100%.
Единой методики расчёта загрузки нет. В зависимости от сферы бизнеса загрузку считают для оборудования, сотрудников или помещения:
- если у нас самосвал, который может работать по 8 часов в день, но работает только по 5 часов — он не дозагружен, загрузкой на 100% для него будет 8 часов;
- если кинотеатр на 200 мест, то полной загрузкой будет продажа билетов на все 200 мест;
- если у нас цех по производству окон с одним станком, который позволяет изготавливать максимум 300 окон в месяц, значит, 300 окон — это стопроцентная загрузка этого бизнеса.
Способы удержания клиентов в арбитраже
Современные компании очень заинтересованы в удержании своих клиентов, так как привлекать новые лиды становится все труднее и дороже, особенно с учетом возросшей конкуренции практически во всех нишах. К примеру, за последнюю пятилетку цена лида значительно выросла по сравнению с предыдущим периодом. Что уж говорить о CPO и CPS. В таких условиях умение арбитражника повышать CRR, может стать проходным билетом в мир больших денег.
Анализ сигналов оттока
Один из способов удержать потребителя — своевременно понять, что он хочет уйти и предпринять соответствующие меры. Сделать это несложно, если регулярно следить за поведением клиента. К примеру, он ничего не покупал за последние несколько месяцев — это предупреждающий сигнал, на который надо срочно реагировать. Отслеживается все это с помощью CRM и других инструментов, располагающих статистикой продаж.
Чтобы привлечь внимание аудитории, склонной к оттоку, обычно используют реактивацию — кампанию с push-уведомлениями или sms. Например, с очень «вкусным» предложением для постоянных клиентов
Специальные предложения
Скидки, акции, бонусы — все это поддерживает интерес потребителей, не давая им уйти к конкурентам. Не надейтесь, что покупатели сами будут находить выгодные предложения на вашем сайте. Если у вас предусмотрен период акций, то немедленно сообщайте об этом своей аудитории.
Пример акции на корейскую косметику
Например, в бюьти-нише используются несколько видов акций, целью которых является привлечение новых клиентов, распродажа застоявшихся товаров и конечно, возврат давних лидов:
Поощрительные мероприятия
Вычисляете самых активных клиентов (кто принес больше всего лидов), и отправляете им эксклюзивное предложение. Как правило, это не более 10-20% от общей ЦА. Этих людей нельзя упускать ни в коем случае, поэтому скидки и подарки они должны получать первыми. Также желательно выделить под VIP-аудиторию отдельного менеджера, который будет оказывать всестороннюю поддержку и держать их в курсе последних событий.
SOM – показатель доли рынка
Для чего считать:
Показатель помогает понять, какое положение компания занимает на рынке в сравнении с конкурентами. Можно понять, насколько вы уклоняетесь от своего плана продаж, и установить правильные цели для дальнейшего роста.
Как считать:
SOM = ваши продажи / общие продажи на рынке
Пример: общий объем рынка хлебобулочных изделий составляет 200 млн долларов, а объем продаж частной пекарни составил 30 млн долларов за год. Доля рынка составляет 30 / 200 = 0.15, или 15%.
Что делать с результатами:
Сравнить свои показатели с показателями конкурентов и продумать, что еще можно сделать, чтобы увеличить свою долю продаж на рынке. Можно предложить более конкурентоспособные цены, привлечь новых клиентов и бросить силы на удержание старых, продвигать бренд и вкладываться в рекламу.
